с Бисми-Ллях
Чтобы открыть магазин, надо закупить товар. Чтобы закупить товар, надо найти поставщика. Чтобы найти поставщика, надо найти магазин масляных духов и попросить у него оптовый прайс. Всё.
У нас этот шаг короче. Условия, категории и минимальный заказ выложены на сайте, а список ароматов лежит в закреплённых сообщениях канала.
Дальше два пути: страница в сети или точка в помещении, и к любому из них нужна реклама. Но масло и тару покупают первыми при любом пути, поэтому с закупки и начнём.
Сначала товар, потом помещение
Порядок не переставляется. Помещение без товара — это плата за пустую комнату. Реклама без ассортимента приводит человека к полке, на которой нечего послушать.
- Найти поставщика и запросить оптовый прайс: где брать масляные духи оптом.
- Выбрать категорию качества и первый список ароматов: как закупать масла.
- Закупить тару: флаконы ходовых объёмов, иголки, шприц со шкалой.
- Решить, где показывать товар: страница в сети, точка в помещении или обе сразу.
- Для точки найти помещение, подписать договор аренды и заказать мебель по замерам.
- Зарегистрировать ИП, то есть стать индивидуальным предпринимателем, купить онлайн-кассу и заключить договор с оператором, который передаёт чеки в налоговую.
- Посчитать цену по своим расходам: как поставить цену.
- Запустить рекламу по нескольким каналам и смотреть, какой приводит покупателя.
Дешёвый старт обходится дороже
Главное про закупку: в начале можно взять товар обычного качества, но лучше сразу брать самое лучшее. Слабое масло не продаётся ни со скидкой, ни с рекламой. Клиент послушал и не вернулся, а вы сидите с товаром и ждёте случая отдать его дёшево или подарить. При маленьком потоке покупателей такой товар уходит только пробниками по 50 или 100 ₽.
Действующие цены и минимальную партию смотрите в прайсе: опт считается для каждого отдельно, и цифра из чужой статьи вам не подойдёт. Для страницы в сети стартовая закупка в разы скромнее, чем для точки. Витрину надо заполнить целиком, а страницу можно открыть узким списком ароматов и расширять по спросу.
В прайсе хорошего поставщика у каждого аромата стоит категория качества: топ или премиум, топ выше. Разница между ними разобрана в статье какое бывает качество. Кто делает сами композиции, смотрите в статье какие бывают заводы.
Посмотрите наш прайс и ответы на вопросы по закупке: как покупают разлив, как устроена цена на разлив и можно ли купить у фабрики напрямую. Про своё имя на масле есть отдельная статья: аромат под своей маркой.
Тара и парфюмерная вода
Флаконы, иголки, шприц
Тара стоит недорого, но именно её покупатель видит первой. Дешевле всего тара на китайском оптовом сайте 1688.com, но пока ситуация в мире не позволяет там покупать. Поэтому берите у любого продавца по той же схеме: нашли магазин, запросили прайс. У нас тоже есть ходовые флаконы от 5 до 50 мл, цены не самые низкие, но и не самые высокие: уточнить наличие.
Иголки нужны круглые, медицинские не подходят. Они продаются на AliExpress наборами от 100 ₽, в поиске так и пишите: «иголка для шприца». Бывают железные, разницы нет, тянут все одинаково медленно. Берите с наконечником пошире, чтобы тянуло лучше.
Шприц лучше со шкалой, которую не смывает спирт. Обычный из аптеки тоже подойдёт, в аптеках есть и с несмываемой шкалой.
Парфюмерная вода
Парфюмерная вода — это раствор, который расщепляет масло, чтобы его можно было распылять. Хорошая вода приятно пахнет и быстро улетучивается. Достойной я пока не встречал: многие парфюмеры льют обычный пищевой спирт, а он улетучивается медленно.
Состав, который нужен, знают немногие: спирт высшей очистки «Альфа» 96,6%, глицерин пищевой 99,8% и пропиленгликоль пищевой 99,9%. В начале пути сделать раствор самому вряд ли получится, разве что вы дружите с химией. Напишите нам, и мы скажем пропорции. Состав по частям разобран в статье как самому сделать парфюмерную воду.
Про спирт спрашивают чаще всего: это же запрещено? Меня вначале это тоже смущало. Но спирт в духах не тот, что пьют. Он прошёл много ступеней очистки, быстро улетучивается и нужен только для того, чтобы расщепить масло.
Где показывать товар?
Путей два, и один другому не мешает: страница в сети и точка в помещении. Чем они отличаются на старте, собрано в таблице, а дальше по порядку, что делать в каждом случае.
| Что сравниваем | Страница в сети | Точка в помещении |
|---|---|---|
| Первая закупка | Узкий список ароматов, расширяют по спросу | Витрина целиком с первого дня |
| Витрина | Страница во ВКонтакте или сайт на конструкторе | Помещение у супермаркета или торгового центра |
| Постоянный расход | Регулярные посты | Аренда с первого дня, договор на год |
| Мебель | Не нужна | Стеллажи и стол по замерам |
| Когда подходит | Старт с небольшой закупкой | Переписка уже не справляется с потоком покупателей |
Страница в сети
Для старта в сети хватит страницы во ВКонтакте или в Instagram. Подойдёт и сайт на конструкторе, где страницу собирают из готовых блоков без программиста, я советую Taplink. Страница нужна при любом формате: без неё покупатель вас не найдёт. На ней должно быть четыре вещи.
- Логотип. Простой, в минималистичном стиле.
- Описание. Кто вы, чем занимаетесь и то, с чем трудно спорить.
- Блок товаров. Базовые ароматы в ходовых объёмах, тех же, что стоят на полке.
- Регулярные посты. Опросы, красивые фотографии с названиями и описаниями ароматов, статьи о том, что людям правда интересно. Темы подсказывают сами клиенты: слушайте, о чём они спрашивают, вместо того чтобы круглые сутки им продавать. Все эти виды постов мы используем в своей группе.
Сайт на Taplink делается за одну ночь: зарегистрируйтесь, возьмите бесплатный доступ ко всем функциям конструктора и поразбирайтесь в нём.
Точка в помещении
Чем наполнять полку, разобрано в статье как открыть магазин под ключ, здесь только про помещение, аренду и мебель. Своей точки у нас нет, а магазины мы открывали в других направлениях. Так что советы ниже из того опыта, но суть, думаю, одна.
Помещение ищут в проходном месте, обычно это рядом с супермаркетами и торговыми центрами. Большой метраж не нужен: 5-15 квадратных метров хватает, чтобы человек зашёл и послушал то, что вы предложите. На что ещё смотреть, кроме цены, разобрано в статье как найти помещение.
Аренду оформляйте договором хотя бы на год. За год цена резко не взлетит. Если поднимется потом, вы к тому времени уже поймёте, стоит ли здесь работать. За тот же год может найтись помещение лучше: за те же деньги, чуть дороже с лучшим расположением или вообще отдельное здание.
Мебель делают по замерам, а не покупают готовой. Найдите мебельный магазин со своим производством. Попросите замерить помещение и сделать стеллажи и рабочий стол под ваши размеры и цвета. Стеллажи нужны под бутыли с носиком, из которых разливают, и под алюминиевые банки с маслом.
Покажите продавцу мебели фотографию похожего магазина. Он сам всё обрисует, замерит и назовёт сумму и срок. У меня в семье брат давно делает и продаёт мебель, и беда там одна: сроки изготовления. Когда полки заполнены, остаётся рекламировать точку и вовремя докупать ароматы.
Касса и ИП: скучно, но обязательно
Без онлайн-кассы и ИП долго работать не получится, и ничего сложного в них нет. Сначала регистрируют ИП, всё остальное оформляют уже на него.
Регистрация ИП
ИП регистрируют в любом МФЦ, многофункциональном центре. С собой нужны действующий паспорт и копия ИНН, вашего номера налогоплательщика. На месте пишут заявление и платят госпошлину 800 ₽, готово через 5 рабочих дней. То же самое можно сделать через Госуслуги прямо с телефона.
Онлайн-касса
Кассу заказывают по интернету, стоят они от 10 000 ₽. Мне нравится «Касса-Ф» фирмы Dreamkas. К кассе нужен фискальный накопитель: он шифрует данные о ваших продажах и передаёт их в налоговую. Ставится он на 12-36 месяцев и стоит от 8000 до 12000 ₽.
Между вами и налоговой стоит ещё одна прослойка: оператор фискальных данных, сокращённо ОФД. Это компания, которая принимает чеки с вашей кассы и передаёт их налоговой. Сама налоговая с кассами разбираться не хочет. Поэтому это отдали компаниям с денежным интересом: кассы будут меняться, и следить за этим должен тот, кому за это платят.
Чек идёт так: касса, потом оператор, потом налоговая. Услуги оператора стоят от 3000 до 9000 ₽ в год, мы постоянно пользовались СБИС.
Ещё пригодится электронная подпись, коротко ЭЦП. С ней кассу регистрируют в личных кабинетах на сайтах налоговой и оператора. Можно и без неё, я так и делал. Но советую сделать: сэкономите время на поездки с кассой в налоговую.
Думаете уйти в интернет и обойтись без всего этого? Скоро торговля в сети тоже станет подконтрольной. Любая запись с рекламой будет считаться предпринимательством, в США так уже делают. Пока же в интернете можно открывать что угодно. Через два-три года будут говорить, что надо было открывать раньше, а теперь всё поделено.
Реклама: скопировать чужое не выйдет
Скопировать чужую группу и получить её клиентов не выйдет. Даже если взять мою группу слово в слово или аккаунт известного человека: подписчики приходят не за оформлением, и ждать их у пустой копии бесполезно.
Раньше работала нативная реклама. Это когда сеть сама продвигает вас за хороший контент: упорством в постах можно было со временем набрать подписчиков и клиентов. Во ВКонтакте это почти не работает. Instagram урезает охват даже тем, у кого 100 000 подписчиков: пост видят 20 000 из них. Хотите показать пост всем, покупайте таргет, то есть платную рекламу, которую сеть показывает тем людям, кого вы выберете.
По-честному нативная реклама осталась на YouTube. Там сеть смотрит, досматривают ли ролик до конца. Досматривают, значит, ролик интересный, и его показывают дальше, а за рекламу в таких роликах автору ещё и платят. Поэтому и в сети, и в помещении реклама нужна своя: просто выкладывать записи и ждать клиентов не получится. Всё, что знаете о рекламе, делайте в своей группе, на сайте и в магазине.
Где рекламировать страницу
- Соцсети. ВКонтакте и Instagram: таргет с умом и реклама в чужих группах.
- Контекстная реклама. Объявление, которое человек видит в Яндексе или Google, когда сам ищет духи: Яндекс Директ и Google Ads.
- Маркетплейсы. Яндекс Маркет и Wildberries.
Где рекламировать точку
- Объявления. Авито, Юла, газеты.
- Свой город в сети. Паблики города во ВКонтакте и местные блогеры в Instagram.
- Раздача листовок.
Товар тоже бывает саморекламой, если он недорогой и качественный. Пробники работают так же. Как из пробника получается покупка, разобрано в статье как продать масла. Что ставить на полку следующим, подскажут статьи как найти популярные духи и как покупать новинки.
Про соседей по рынку есть статья какие бывают конкуренты. Про то, что мешает начать, читайте какие бывают страхи. Реклама нужна постоянно, и за ней надо следить. Пусть газеты дают меньше, чем сеть, но на старте пробуйте всё. Только так вы поймёте, откуда покупают, кто покупает дорого, кто не покупает вообще и кому вы сами продавать не должны.
Я в своё время делал проще. Встречал знакомого, брызгал на него стойким ароматом и шёл дальше по делам. Через какое-то время он звонил сам. А я в тот момент обычно шёл брызгать следующего.
Франшиза или свой магазин?
Франшиза продаёт порядок действий, а не товар. Спрашивают про неё чаще, чем кажется: человек посчитал аренду, мебель и первую закупку, испугался и ищет, кто снимет с него часть решений.
Что франшиза даёт
Список вместо гадания: какие объёмы флаконов ходовые, какие ароматы берут первыми, сколько ароматов держать на полке. Тот же список собирается и самому, но за несколько месяцев и ценой неудачных закупок. Часть их перечислена в статье какие бывают ошибки.
Готовое лицо точки: логотип, вывеска, макеты мебели, оформление страницы. Тому, кто не хочет в это вникать, экономия времени настоящая.
Канал закупки. Франчайзер, то есть тот, кто продаёт франшизу, обычно и есть ваш поставщик: шаг «найти, у кого брать» закрывается вместе с договором. Плюс это или минус, зависит от того, что он продаёт. Категорию качества и фабрику спросите до подписи договора (как различать духи).
За что она берёт
За вход и за процент. Платят дважды: один раз за вход, это называют паушальным взносом, и потом постоянно долей от выручки, это роялти. Цифры у каждого свои. Спрашивайте их первыми и считайте по выручке плохого месяца, а мечты в расчёт не берите.
За закупку только у франчайзера. Это главное ограничение, и касается оно ассортимента. Пришёл клиент за ароматом, которого у франчайзера нет, и вы его не поставите, даже если знаете, у кого взять (как возвращать клиентов).
За вашу цену. Часто она зафиксирована, и продавать дешевле соседа по сети вам не дадут. Хотели строить цену от своей аренды и своего города, читайте договор внимательно.
Когда она осмысленна
Когда вы открываете точку в помещении с нуля и вам нужнее скорость, чем свобода. Не осмысленна она, когда вы начинаете со страницы и небольшой закупки. Франшиза продаёт то, что и так лежит открыто, а взнос забирает деньги, которые должны были стать товаром (начать продавать разлив).
Проверка простая. Выпишите, что вы получаете от франчайзера, и вычеркните всё, что сделаете сами за месяц чтения и одну поездку к поставщику. Осталась пустая строка, значит, вы платите за вывеску.
И последнее: франшиза не отменяет ни аренды, ни кассы, ни ИП. Всё, что описано выше, вы делаете всё равно, только под чужим именем и по чужому списку.
Частые вопросы
Брать франшизу или открывать своё?
Зависит от того, с чего вы стартуете. Со страницы и небольшой закупки: своё, взнос лучше вложить в товар. С помещения и без опыта: франшиза берёт деньги за скорость. Что она даёт и что забирает, расписано в разделе про франшизу выше.
С чего начинать: с товара или с помещения?
С товара. Аренда идёт с первого дня, а показывать в пустом помещении нечего. Помещение ищут, когда масло и тара уже на руках.
Что нужно из документов, чтобы работать легально?
ИП, онлайн-касса с фискальным накопителем и договор с оператором фискальных данных. Как это оформляется и сколько стоит, расписано в разделе про кассу и ИП.
Можно ли начать без помещения?
Можно, так начинает большинство. Страница в сети и сайт на конструкторе стоят дешевле аренды, и закупка под них меньше. Помещение нужно, когда заказов в переписке становится больше, чем вы успеваете отвечать. Чего нельзя делать в рекламе, разобрано в статье как нельзя продавать.
Какое качество брать в первую закупку?
Верхнее из того, что есть в прайсе. Почему дешёвое масло не продаётся, сказано в разделе про закупку выше, а как отличить категории, читайте в статьях какое бывает качество и что такое стойкость.
Живые вопросы клиентов по этой теме — в разделе Открытие магазина.