Где брать масляные духи оптом?

Или как не отдать деньги за красивую этикетку с чужим маслом внутри.

Одинаковые этикетки, разное масло

Человек заводит точку и первым делом ищет, где взять товар. Открывает поиск, видит два десятка сайтов, и все обещают одно: масла оптом, низкие цены, доставка по России. По объявлениям они не отличаются ничем. Через месяц выясняется, что разница была, только не в объявлении, а в самом масле.

В масляной парфюмерии не видно, что внутри, и в этом вся беда. Масла на вид одинаковые, этикетка одинаковая, название аромата одинаковое. Внутри может быть швейцарская композиция, то есть аромат, который сделал завод в Швейцарии. А может быть готовое арабское масло из большой канистры, которое разлили под тем же названием. На витрине их не отличить. На коже отличить можно, но клиент сделает это уже после покупки и второй раз к вам не придёт.

Поэтому дальше речь не о цене. Речь о том, как понять, что внутри, до того как вы отдали деньги.

Три канала закупки

Поставщик может называться как угодно, но устроен он одним из трёх способов. Рынок: прилавок, где аромат слушают и увозят сразу. Посредник: компания со своим складом, которая покупает у завода и продаёт вам. Фабрика: сам завод. У каждого канала есть плюс, и у каждого есть цена, которую вы платите не деньгами.

Дальше всё упирается в два вопроса: чья фабрика и какая категория. Категория качества это то, из какого сырья завод сделал аромат. Верхняя называется топ, следующая премиум, ниже премиума мы берём редко.

Что сравниваем	Рынок	Посредник	Фабрика
Как покупаете	Пришли, послушали, увезли в тот же день	Заказ на сайте или в переписке, посылка транспортной компанией	Только большими объёмами
Чей аромат	Продавец повторяет то, что сказали ему	Честный назовёт завод и категорию, другой промолчит	Завод и есть продавец
Тот же аромат через полгода	Как повезёт: канистра могла прийти по другой цепочке	У честного тот же, у другого как повезёт	Тот же: аромат делают здесь
Кому подходит	Разовой перепродаже	Точке, куда клиент возвращается за тем же ароматом	Крупному оптовику, не новичку

Рынок и склад

Рынок и склад посредника похожи на двух продавцов с одной улицы: дело у них одно, а живут они по-разному. Рынок торопится: деньги из рук в руки, товар в багажник, к вечеру он уже на полке. Склад, напротив, никуда не спешит: переписка, счёт, коробка через несколько дней. На рынке аромат слышно сразу, а чей он, продавец и сам не всегда знает. На складе до посылки не послушать ничего, зато у честного склада завод и категория стоят в прайсе.

Рынок отвечает на вопрос «почём»; склад, напротив, на вопрос «чей». Рынку рад тот, кто берёт партию один раз; складу, напротив, тот, к кому клиент возвращается за тем же ароматом. Рынок уважает склад за имя завода в прайсе; склад уважает рынок за то, что там всё слышно сразу.

Две породы посредников

Здесь закупается большинство точек. Честный посредник покупает у завода или у крупного импортёра и разливает по своим флаконам. Заодно он снимает с вас то, что новичок сам не потянет: доставку из-за границы, большие минимальные партии завода, хранение.

Другая порода живёт подменой: берут аромат категорией ниже и продают его как топ. Часть таких продавцов категорию не называет вовсе, и это само по себе ответ. Довод у них обычно один: «у нас всё официально, с документами». Бумага от завода говорит только о том, что завод умеет делать ароматы. О том, что налито в эту канистру, она молчит.

Есть у посредников и особый товар, консервы. Так у нас называют готовые флакончики на три, пять или шесть миллилитров: их привезли уже с этикеткой и поставили на полку, при вас ничего не разливают. Масло внутри бывает и хорошим. Беда в другом: никто не скажет, когда это разлито и с какой фабрики пришло. Флакончик мог пролежать год, а мог и три.

Фабрика

Ароматы создают несколько десятков заводов на весь мир, и это не секрет. Наверху те, у кого своя школа и свои лаборатории: Givaudan работает с 1895 года, Luzi с 1926-го, рядом Firmenich, IFF и Symrise.

Ниже заводы без вековой истории, но крепкие по делу: EPS с 1981-го, Seluz с 2007-го. Есть и те, кого мы считаем слабее: Argeville, Mane, Iberchem, Gulcicek; почему так, разобрано в статье как закупать масла. Всё, что стоит на прилавках, от люкса до ларька, вышло из чьих-то канистр.

Купить у завода напрямую новичку почти нереально. Заводы разговаривают объёмами, которых у начинающего нет, и мелкой тарой не занимаются. Поэтому между заводом и любым складом стоит дистрибьютор, то есть официальный продавец завода; через дистрибьюторов покупаем и мы. Вопрос только в том, честно ли склад говорит, чья у него канистра.

Вывод простой: не гонитесь за прямым выходом на завод. Ищите поставщика, который называет фабрику и категорию по каждому аромату и не боится, что вы проверите.

Кто прячется за «оптом от производителя»?

«От производителя» в нашем деле почти всегда фигура речи. Производитель аромата это завод: Luzi, EPS, Seluz. Тот, кто пишет «от производителя», обычно производит разлив: покупает канистру и переливает во флаконы. Это тоже работа, и кто-то должен её делать. Обман начинается, когда вам говорят, что между заводом и этим складом никого нет.

Второй приём: имя завода в названии сайта. Подразумевается, что раз завод в адресе, значит поставки прямые. Проверка простая: посмотрите, что ещё продаёт эта компания. Прямой продавец одного завода торговал бы только им. Если в прайсе рядом лежат ещё три фабрики, «прямота» это вывеска.

Одну вещь вслух не говорят. Многие крупные фабрики сейчас в Россию напрямую не поставляют, и доказать прямую поставку нельзя. А если написать такой фабрике письмо, она узнает, что кто-то торгует от её имени, найдёт канал и закроет его. Поэтому продавцу самому невыгодно, чтобы вы это проверяли.

Проверяется всё одним вопросом: назовите фабрику и категорию. Тот, у кого цепочка честная, ответит сразу: это его преимущество. Тот, кто перепродаёт вслепую, заговорит про коммерческую тайну и рецептуры собственной разработки. Рецептур собственной разработки в мелком опте не бывает: аромат делают в лаборатории, а не на складе.

Семь вопросов поставщику

Это фильтр. Нормальный поставщик отвечает на всё спокойно: для него ответы это довод в его пользу.

1. Чей аромат? Ждём имя завода. Страна не ответ.
2. Какая категория? Ждём «топ» или «премиум», а не слово «высшее».
3. Дадите пробники? Ждём «да» и порядок, как их взять.
4. Через три месяца я возьму то же самое? Ждём спокойное «да» без удивления.
5. Какой минимальный заказ? Ждём число, а не «договоримся».
6. Что с остатками? Ждём честное «этого сейчас нет» хотя бы иногда. Поставщик, у которого есть всё и всегда, либо очень большой, либо выдумывает.
7. Сколько прайса в наличии? Вопрос, который задают реже всего, а он самый честный. Прайс на две-три тысячи ароматов звучит солидно, но у большинства в наличии около трети, а по килограммам почти ничего: рынок зарабатывает на мелком опте. У нас в наличии больше девяноста процентов прайса. Это и есть разница между витриной и складом.

Если на пяти вопросах из семи вы получили туман, это и есть ответ. Не про качество товара, а про то, стоит ли начинать.

Где берут оптом в регионах

Регион решает меньше, чем принято думать. Оптовые рынки есть почти в каждом крупном городе, и работают они одинаково: быстро, наглядно и без ответа на вопрос, чей аромат. Склады с отгрузкой тоже стоят по всей стране: мы, например, отправляем из Грозного и из других городов, по России и СНГ. Разница между городами одна: срок доставки.

Так что выбирают не по расстоянию. Рынок в соседнем квартале фабрику не назовёт; честный склад за тысячу километров назовёт и напишет её в прайсе. Поездка на рынок экономит только доставку. Что дороже, считают не рублями за грамм, а тем, вернулся клиент или нет.

По каждому аромату в нашем прайсе видно фабрику. Иначе к нам не вернутся во второй раз. А весь опт держится на втором разе.

С чего начать, если это первая закупка

Ошибка новичка почти всегда одна: взять широко и понемногу, «посмотреть, что пойдёт». Потом на полке тридцать ароматов, продаются четыре, деньги заморожены в остальных двадцати шести, а почему пошли именно они, непонятно.

Работает обратное. Берите узко и глубоко: небольшой набор ароматов, по которым вы знаете фабрику и категорию, и столько, чтобы хватило увидеть повторные покупки. Повторная покупка единственная мерка, которая здесь не врёт. Оптовик голосует деньгами: то, за чем вернулись дважды, и есть ваш ассортимент, а не то, что понравилось вам на пробнике. Пример узкого набора с разбором каждого аромата собран в статье про первое поступление.

Перед закупкой послушайте пробники: ошибиться на пробнике дешевле, чем на полке. Дальше расширяйтесь от того, что уже вернулось. Тогда этикетка на флаконе будет вашей, а масло внутри известно чьё. Как расширяться по шагам, разобрано в статье как закупать масла, а что делать с товаром потом, в статье как продать масла.

Частые вопросы

Маршрут по статьям

Эта статья — перекрёсток справочника. Дальше двигайтесь по шагам:

• База: Что такое масляные духи, Стойкость, Какое бывает качество, Как различать духи
• Открытие точки: Как открыть магазин, Магазин под ключ, Как арендовать помещение, Страхи перед стартом, Какие бывают конкуренты
• Закупка и продажа: Как закупать масла, Как продать масла, Как поставить цену, Ошибки новичка, Как нельзя продавать
• Рост: Как найти популярные духи, Как покупать новинки, Как возвращать клиентов, Парфюмерная вода своими руками

Живые вопросы клиентов по этой теме — в разделе Масла.