Клиент пишет в личку: «Есть новый Kilian?» Продавец открывает заметку в телефоне, находит имя аромата и ставит рядом седьмую палочку. Аромата у него пока нет. Он так и отвечает: нет, но спрашивают часто, скоро возьму на пробу.
Так у нас устроена работа с новинками. Клиенты будут спрашивать про новые ароматы постоянно, и это хорошо. Задача продавца: дать им то, что они просят, и не набрать лишнего. Лишнее потом пылится на полке.
Таблица запросов
| Аромат | Сколько раз спросили | Что делаем |
|---|---|---|
| Новый Kilian из личных сообщений | 7 | Берём на пробу |
| Аромат из ролика в соцсети | 3 | Ждём, спросят ли ещё |
| Аромат, о котором спросили один раз | 1 | Записали и ждём |
Мы записываем каждый аромат, о котором написал клиент, и ставим палочку за каждый запрос. Набралось хотя бы пять палочек, и мы берём аромат на пробу. У нас таблица в Excel, у вас это может быть заметка в телефоне.
Сразу новинку мы не покупаем, это накладно. Нам приходится брать хотя бы 10 кг каждого аромата. Клиент, который его просил, возьмёт флакон на 50 или 100 мл. Остальное зависнет на полке, если аромат окажется непопулярным. Как выглядит партия, которую мы всё же взяли, мы показали отдельно: поступление №1, 56 ароматов.
Клиенту мы так и говорим: станет популярным, купим. Когда аромат приезжает, мы уже знаем, кому его предложить: всем, кто спрашивал. Не купит один, купят другие.
Рассылка: что спрашивали в этом месяце
Список запросов можно показывать клиентам. Раз в месяц напишите им, какие ароматы спрашивали чаще всего. Тем, кто следит за парфюмерией, это интересно само по себе. Вам это даёт повод напомнить о себе.
Одно условие: в рассылку идут только запросы, без обещаний. Написали «скоро привезём», и клиент придёт за ароматом завтра.
Не покупайте новые ароматы
Новый аромат сам себя не продаёт. На рынке многие закупают новинки без всякой подготовки. Потом пишут на своих страницах «У нас новинки» и ждут, что их разберут. Так не бывает.
Брать всё новое подряд значит платить за то, чего никто не просил. Рынок каждый год выпускает сотни новинок. Это библиотека, куда книги ставят раньше, чем их кто-то прочитал.
Если какой-то новинки нет у нас, спросите себя, почему. Часто ответ простой: её никто не спрашивал. Что мы в итоге взяли, лежит в новинках bahur.store.
Кто выпускает новинку раньше всех?
Мы ждём, пока новинку выпустит фабрика, которой верим, и только тогда берём её. Бывают фабрики, которые выпускают новый аромат раньше всех. Такие ароматы мы называем пиратскими. Их берут те, кому надо продать прямо сейчас, пока о новинке говорят. Качество тут на втором месте.
Такой трюк работает только на большом потоке клиентов. Там один недовольный покупатель ничего не решает. У маленькой точки каждый клиент важен, и второй раз он не придёт.
Пиратский аромат портит впечатление о самой новинке. Клиент решит, что плохо звучит сам аромат. А виновата фабрика, которая спешила. Фабрика, которая не спешит, проверяет звучание в разное время года. По нашим продажам ждать выгоднее.
У жизни есть любопытное свойство: если вы будете отказываться принимать всё, кроме самого лучшего, то именно это самое лучшее и станет к вам приходить. Сомерсет Моэм.
Клиент, который спрашивает, ищет за вас
Не избегайте клиентов, которые часто спрашивают про новинки. Наоборот, ищите таких. Они находят аромат, который понравился им, а значит, может понравиться и другим. Вам и самому будет интересно, что это за аромат.
Новый аромат это всегда ваши деньги, и отмахнуться от запроса проще. Но не всё сводится к деньгам. Клиент написал, вы поставили палочку. Остальное сделает таблица.
Вопросы про новинки
Клиент просит новинку, а её нет. Что ответить?
Правду: пока нет, спрашивают, скоро возьмём на пробу. Честный ответ клиент запоминает и приходит спросить ещё раз.
Сколько запросов ждать до пробной закупки?
Мы ждём хотя бы пять. Один или два запроса это ещё случайность, а не спрос. Пробная партия покажет, звучит ли аромат так, как ждут клиенты.
Фабрика, которой верим, новинку ещё не выпустила, а клиенты просят. Брать пиратскую?
Мы не берём. Одна быстрая продажа не стоит клиента, который решит, что у вас плохие ароматы. Скажите ему, что аромат появится, как только его выпустит фабрика, которой мы верим.
Маршрут по статьям
- Как понять, что спрашивают чаще всего: Как найти самые популярные духи
- Что делать, когда аромат приехал: Как возвращать клиентов
- Пробная партия и вопросы фабрике: Как проверить фабрику
- Как считать закупку: Как закупать масла
- Ещё одна партия, которую мы взяли: 21 аромат от CPL, поступление №2
От автора
Заказ у нас считается от 30 г одного аромата, условия в прайсе. Не нашли в прайсе аромат, который у вас спрашивают, напишите нам: мы поставим палочку.