Понедельник: реклама в чужой группе. Вторник: ещё в одной. К концу недели мы оплатили пять реклам, и бюджет кончился. Свою группу и сайт мы тогда только собрали, и казалось, что громче значит лучше.
Сейчас мы даём одну рекламу в неделю, и работает это лучше. Остальные ошибки мы тоже нашли на себе: не там продавали, не тем платили, запускали раньше срока.
Весь бюджет за неделю
Нельзя тратить весь бюджет на рекламу разом. Представьте, что патронов у вас десять на месяц. Выпустить все разом значит остаться без патронов до конца месяца. А покупатель редко приходит в день рекламы.
Поэтому реклама раз в неделю, и каждый раз в новой группе. Через месяц у вас четыре ответа: где реклама сработала, а где деньги ушли впустую. В рабочей группе потом берите рекламу на месяц вперёд, тем же ритмом.
Чаще можно, когда реклама уже окупается в день выхода. До этого чаще значит дороже.
Кулинарный паблик духи не продаст
Нельзя давать рекламу там, где нет вашего покупателя. Чужую группу в соцсети, у которой есть свои подписчики, называют пабликом. Реклама духов в кулинарном паблике продаёт примерно столько же, сколько реклама блендера в парфюмерном: люди пришли туда за другим.
Наш покупатель в первую очередь мусульманин: он знает, что духи это сунна, обычай Пророка, любит их и пользуется ими. Значит, искать его надо там, куда он сам подписан: исламские паблики, блогеры и учёные, на которых подписано большинство мусульман.
Готового списка таких пабликов нет, их ищут руками. Листаете ленту, открываете паблик и смотрите, кто в нём сидит: кто подписан, кто ставит лайки, кто делает репосты. Похожи эти люди на вашего покупателя, значит, паблик подходит.
Красивая страница с большим числом подписчиков сама по себе ничего не говорит. Смотрите, кто на неё подписан и покупают ли эти люди духи.
Кто пишет комментарии блогеру?
Нельзя платить блогеру за лайки. Лайки покупаются, подписчики покупаются, а покупатели за ними не приходят. Купленные лайки, просмотры и подписчики называют накруткой. Признаков накрутки три, и все видны до оплаты.
Первый признак: как растут лайки. У живого блогера под фото они прибавляются понемногу весь день. У накрученного за день набирается десяток, а потом разом прилетает две сотни.
Второй признак: сколько комментариев. Например, у блогера сто тысяч просмотров, а под постами по десять комментариев. У живого блогера комментариев хотя бы полпроцента от просмотров, а лучше процент. Меньше, значит, лайки и просмотры куплены.
Третий признак: кто пишет комментарии. Откройте профили тех, кто пишет чаще всех. Пустая страница без фото и без друзей это бот: живого человека за ней нет. Живой человек, которому духи не нужны, тоже не ваш покупатель, даже если он пишет под каждым постом.
Подписчики или продажи?
Нельзя мерить рекламу подписчиками. Подписчик ведь ничего не купил, он только нажал кнопку. Нам нужны покупатели, и считать надо их.
Способов рекламы три: паблик, блогер и реклама у самой соцсети, её называют таргетом. В таргете вы описываете, кому показать объявление, и соцсеть показывает. Блогер дороже паблика, зато покупатель с него выходит дешевле. Таргет результативен: покупатели с него приходят. Но не эффективен: каждый обходится дороже, чем от блогера.
| Способ | Что это | Сколько приводит на один бюджет | Чем хорош | В чём подвох |
|---|---|---|---|---|
| Паблик | Группа в соцсети, в которой уже сидят чьи-то подписчики | По-разному, зависит от паблика | Дешевле всего | Подписчики паблика могут оказаться не вашими покупателями |
| Блогер | Человек, на которого подписаны ваши покупатели | 1000 подписчиков | Покупатель выходит дешевле, чем в таргете | Лайки и подписчики бывают куплены |
| Таргет | Реклама, которую продаёт сама соцсеть | 200 подписчиков | Показывает объявление тем, кого вы описали | Подписчик в пять раз дороже, чем у блогера |
Подписчик у блогера выходит в пять раз дешевле, но выбирать по этой цифре нельзя: покупателей она не считает.
Тысяча увидела, пятеро купили
Нельзя ждать, что купит каждый, кто увидел рекламу. Покупка это три шага, и на каждом люди отсеиваются. Допустим, рекламу увидела тысяча человек. В ваш профиль зашёл каждый двадцатый: 50 человек. Написала половина из них: 25. Купил каждый пятый: 5 человек.
Реклама отвечает только за первый шаг, остальные два за вами. Зашли в профиль, но не написали: слаб сам профиль, человек не понял, что вы продаёте и как заказать. Написали, но не купили: слабо общение, ответ пришёл поздно или не по делу.
Есть и покупатели, которых в день рекламы не посчитать. Сегодня человек увидел рекламу и поставил лайк. Потом следит за страницей. Заказ он делает позже, когда видит, что вы на месте и отвечаете. Таких в нашем деле много, поэтому итог рекламы считают не вечером того же дня.
Сначала витрина, потом реклама
Нельзя запускать рекламу, пока не готово место, куда она ведёт: профиль, группа или сайт. Дальше зовём это витриной. Если на витрине несколько фото и ни одного слова о товаре, реклама приведёт людей в никуда. Порядок такой:
- Товар. Он у вас есть, это духи.
- Упаковка. Оформление, группа, сайт: всё, что человек видит до покупки.
- Реклама. Паблики, блогеры, таргет: то, что приводит человека к упаковке.
Пока упаковка не готова, ритм прежний: реклама, потом неделя на правки страницы, потом снова реклама. Так вы доводите страницу и узнаёте, какие паблики вам подходят. Бюджет при этом растёт понемногу, а не сгорает за неделю. Когда упаковка готова, рекламу можно давать часто: она будет окупаться сразу.
Заголовок поста тоже часть упаковки. Хороший заголовок делает две вещи: цепляет взгляд и обещает пользу. Из одной строки человек должен понять, что он получит.
Ту первую неделю мы больше не повторяем. Понедельник у нас теперь тихий: одна оплата, один новый паблик. Дальше неделя на страницу и на ответы покупателям. В следующий понедельник снова.
Частые вопросы
Таргет или блогер?
Начинайте с блогера или с паблика, где точно сидят ваши покупатели: покупатель оттуда выходит дешевле. Таргет подключайте, когда витрина готова и вы считаете покупки, а не подписчиков. Тогда он тоже окупается.
Реклама прошла, а заказов нет. Что не так?
Смотрите, на каком шаге обрыв. Зашли на страницу и ушли молча: не поняли, что здесь продают и как это купить. Написали и не купили: ответ был поздним или не по делу. И часть покупателей приходит позже: сегодня лайк, заказ через время.
Как понять, что блогер накрутил лайки?
Быстрее всего через сайт LiveDune: он показывает, как именно блогер получает лайки и просмотры, и накрутку на нём видно сразу. Сайт платный, но одна реклама у накрученного блогера стоит дороже. Без него смотрите признаки выше: рост лайков, число комментариев и профили тех, кто их пишет.
Что должно быть готово до первой рекламы?
Страница, где с первого экрана ясно, что здесь продают духи, как заказать и как с вами связаться. Товар в наличии, чтобы на вопрос «есть?» отвечать сразу. И заголовок поста, который обещает человеку пользу.
Реклама у блогера дорогая. Можно обойтись пабликами?
Можно, мы сами начинали с пабликов. Паблик дешевле, а покупателей приводит, если в нём сидят ваши люди. Блогера берите, когда паблики уже проверены и понятно, кто у вас покупает.
Маршрут по статьям
- Страх, что товар не продастся, и что с ним делать: Какие бывают страхи
- Какие ароматы берут чаще всего и как собрать по этому ассортимент: Как найти самые популярные духи
- Розница, опт или маркетплейсы, какая модель продаж кому подходит: Как продать масла
- С чего начать первый парфюмерный магазин: Как открыть магазин
- Тара, инструмент отмера и что спросить у поставщика перед первой партией: Что нужно, чтобы начать продавать на разлив
Читай во имя твоего Господа, Который сотворил все сущее.
Qur'an: 96:1