Как продать масла?

Флакон с роликом встаёт на кассу чужого магазина, между жвачкой и зарядками для телефона. Продавщица мажет каплю на запястье, прислушивается и спрашивает, почём отдаёте. Это одна из девяти связок: так мы называем цепочку, по которой масло доходит до денег.

В связке три звена: у кого вы купили, кто везёт и кто продаёт покупателю. В сцене на кассе звенья такие: оптовик продал масло вам, вы поставили флакон в магазин, магазин продал его покупателю. Две связки, розничный и интернет-магазин, разобраны в статье Как открыть магазин. Здесь остальные семь: что нужно на старте, чем хороша каждая и чем за неё платят.

Связку выбирают под себя. Одному в радость ходить по магазинам с коробкой флаконов, другому в радость сводить накладные на сотню заказов в день. Связка, которая приносит больше, но не по душе, в итоге проигрывает: её бросают на полпути. Поэтому смотрите на две вещи: что вы умеете и какой у вас характер.

Связка	Что нужно на старте	Главный плюс	Главный минус
Курьер с пробниками	Пробники и рекламный пост в городском паблике	Покупатели появляются в первый же день	Много ходить пешком
Опт по России	Товар на 20 млн рублей и склад	Самая низкая цена закупки	Высокий порог входа и долгое ожидание товара
Дропшиппинг	Прайс и реклама, товар отправляет оптовик	Ни склада, ни сотрудников	Отвечаете за ошибки поставщика
Фулфилмент	Свой товар на чужом складе	Упаковка под видеозапись, отправка из дома	Плата за хранение и за упаковку
Маркетплейсы	Карточки товара и реклама на стороне	Продажи без своего сайта	Комиссии, хранение, возвраты
Флакон на чужой кассе	Недорогие масла, флаконы, этикетки	Наценка от 100 % без своего магазина	Развозить по точкам и слышать отказы
Сертификаты для организаций	Флаконы в упаковке и красивые сертификаты	Сотня покупателей одним заказом	Заказ приходит, когда решит организация

Связок наверняка больше. Узнаем о новой, допишем сюда.

Курьер с пробниками

Курьер с пробниками сам приходит к покупателю и оставляет пробник бесплатно или за 50-100 рублей. Такая цена ниже порога, на котором человек начинает раздумывать, брать или нет.

Покупателей ищут через городские паблики, то есть местные группы в соцсетях. Вы пишете администратору группы, платите за рекламный пост и просите выложить его с опросом. Текст поста можно взять наш и подставить своё имя.

«Здравствуйте, моё имя Джамал Джавадов. Мы продаём масляные духи, которые сводят с ума своим звучанием и стойкостью. Выберите, какой пробник вы хотите получить, и мы сами доставим его к вам за 0 рублей».

Опрос под постом: какой аромат хотите попробовать?

Дальше сообщество выкладывает пост, вы пишете каждому проголосовавшему и везёте пробник. После 50-60 доставленных пробников и самой рекламы у вас появляются первые покупатели и первые продажи.

Что ещё помогает

• К посту приложите фото со списком всех ароматов, которые есть в наличии.
• Давайте рекламу каждую неделю с новым опросом: 4 поста на месяц вперёд обходятся дешевле, чем по одному.
• Пробники везите как можно быстрее.
• ВКонтакте не даёт писать больше чем 20 новым людям в сутки. Превысили лимит, и профиль заблокируют: в первый раз на сутки, дальше на несколько дней. Выход: добавляйтесь в друзья или заведите несколько аккаунтов.
• В пост можно поставить ссылку на диалог с вами: vk.me/dzhamal.dzhavadov. Сюда подставьте адрес своей страницы.
• Телефон и WhatsApp тоже дают ссылкой: wa.me/+79207005595. Здесь будет ваш номер.
• Полезна ссылка на калькулятор стоимости, вот наш. Такой можно сделать самому или через нас.
• За каждый пробник просите отзыв.

Связка проверенная и рабочая. Группа в соцсети не нужна, покупатели находятся уже сегодня. Один пост, по нашему опыту, даёт 5000-20 000 рублей в день и покупателей на месяц вперёд.

Минусы честные: без машины придётся много ходить, а покупатели в рознице попадаются разные, к тяжёлым разговорам будьте готовы.

Опт по России

Опт вырастает из розницы. К вам начинают обращаться те, кто видел, как вы продаёте, и просят цену на объём. Второй путь короче: серийный предприниматель, который уже открывал не одно дело, приходит в опт сразу. В обоих случаях главное одно: вам должны доверять.

«Если вы нравитесь людям, они будут слушать вас, но если они вам доверяют, они будут иметь с вами дело».

Зиг Зиглар, писатель и продавец

Кто-то предпочёл бы, чтобы мы не рассказывали об этой связке в открытую. Мы и сами не рвались, но скрывать полезное не видим смысла. Пройдёмся по основам.

Товар для опта по России и СНГ берут на фабрике или у её дистрибьютора, то есть у компании, которая продаёт от имени фабрики. Контакты дистрибьюторов даёт официальная почта фабрики. Напрямую фабрика работает от 1 миллиона долларов, а в прайсах дистрибьюторов цены завышены, с ними торгуются. Дистрибьюторов у фабрики несколько, продавать через всех ей выгодно, так что выбирать между ними можно и нужно.

Где искать дистрибьютора с хорошей ценой:

1. Купить у российского оптовика. Один из них мы, и условия отгрузки у нас написаны до разговора: торг начинается не вслепую.
2. Спросить у транспортной компании, которая возит товар в Россию, если знаете, какая именно и кому.
3. Съездить на фабрику.

Сколько брать и как платить

Каждого аромата держите хотя бы по 10 кг. Начать можно с 5 кг или даже с 1 кг, но тогда что-то будет постоянно заканчиваться, и вашим покупателям станет неудобно. Бывает и обратное: закупили тот же объём, а аромат не идёт, и неудобно уже вам.

Платить лучше наличными через курьера. Переводы через сервисы тоже работают, но со временем их начинают блокировать, поэтому наличные оговорите заранее.

Минимальная закупка для такого опта, по нашему опыту, 20 млн рублей. Крупный заказ даёт право торговаться: например, на скидку в десять-пятнадцать процентов. Она покроет доставку и НДС в девять-десять процентов, который дистрибьютор допишет отдельной строкой в накладной.

Флаконы из Китая

Флаконов и графинов берут по 10 000 штук каждого вида, и дешевле всего они в Китае. Продавцов ищут на китайских площадках вроде 1688.com. Платят через байера, то есть посредника, который покупает за вас и принимает оплату, или через сервисы вроде asia-tao.com. С большими суммами не спешите: сначала проверьте и байера, и площадку на самой маленькой сумме.

Разные фабрики под разных покупателей

Закупайте разные фабрики под разных покупателей. Покупатели бывают трёх видов: кому важна только цена, кому важно только качество и кому нужно и то и другое. Одна фабрика делает конкретный аромат лучше другой: по звучанию, по стойкости, по тому, как далеко его слышно. Значит, выбор фабрик нужен покупателю так же, как выбор цен.

Склад и качество

Склад понадобится с первого дня. Можно отвести под него часть магазина, если площадь позволяет, и ещё один склад держать рядом: товара будет много. Килограммовые и полукилограммовые банки занимают больше места, чем десятикилограммовые канистры, а под флаконы нужно отдельное немаленькое пространство.

Покупайте там, где качество совпадает с заявленным и где вам называют фабрику. Артикул, то есть код аромата на банке, называют постоянному клиенту: раздавать его каждому встречному незачем, и молчание о нём в первом разговоре ничего плохого не значит. Смотрите на срок годности масла: ваши покупатели продают его дальше и будут задавать вопросы. Про свой товар вы должны знать всё.

Прайс и команда

Для продажи нужен простой прайс, где сразу видно три вещи: качество товара, фабрику аромата и цену на разные объёмы. Потом прайс наращивают: пол аромата, описание, какие ароматы берут чаще, ссылка на сайт, чтобы купить в одно нажатие. Как считать саму цену, разобрано в статье Как поставить цену.

Команда нужна по объёму продаж. С 1-3 покупателями в день справитесь сами, с сотней заказов в день уже нет. Отвечать надо быстро, накладные выписывать быстро, отправлять быстро: опт это система для системных людей.

Упаковка и этикетки

Упаковку многие не хотят даже обсуждать. Зря: от неё зависит, каким товар доедет. Закупите оптом пузырчатую плёнку, чтобы флаконы не бились в дороге, и коробки, чтобы заказ приезжал в приличном виде. Это недорого, но это лицо вашей компании.

На банках при отправке должна стоять этикетка с названием, фабрикой и качеством товара. Надписей маркером быть не должно. Принтер этикеток купите сразу, коммерческий.

Чего не делать

• Не скрывайте качество и фабрику масел.
• Не тяните с ответом покупателю и с отправкой.
• Не покупайте дешёвые масла, чтобы перепродавать их без фабрики и качества на этикетке.
• Не меняйте фабрику или аромат без согласия покупателя.
• Не считайте сумму в сообщении: выписывайте накладную на оплату.
• Не доливайте меньше заказанного. Перелить можно, но не больше 1 грамма в пользу покупателя.
• Аромат заканчивается: скажите, сколько осталось. Кончился совсем: так и скажите.
• При отправке делайте фотоотчёт. Покупатель сам проверит сборку заказа и будет доверять вам больше.
• Разливайте по весам и считайте в граммах. Грамм и миллилитр это разные величины: в 1 грамме масла 0,98 или 1,01 миллилитра, плотность у масел разная.

Ради чего всё это: очень крупный объём даёт самую низкую цену закупки, а продавать можно и в розницу, с наценкой 500-1000 %. Рынок большой, поток покупателей большой. Расплата тоже большая: расходы выше, чем у обычного магазина духов, порог входа в деньгах высокий, а товар из-за границы едет долго.

Итог опта: склад рядом с магазином, флаконы тысячами, пузырчатая плёнка, коробки, принтер этикеток, весы и человек, который отвечает покупателям быстрее вас. В статье это выглядит красиво. В жизни это катастрофа.

Дропшиппинг: продаёте вы, отправляет оптовик

Дропшиппинг устроен так: продаёте вы, а отправляет оптовик, со своего склада и напрямую вашему покупателю. Вы становитесь представителем оптового парфюмерного магазина и договариваетесь с ним об этих отправках. Своего товара на руках у вас нет.

Связка для тех, кто дружит с рекламой и дизайном. Есть люди, которые приводят покупателей в любой бизнес на любой товар, их называют арбитражниками. Они берут один товар, размещают его рекламу везде и получают деньги через площадки, которые считают покупки. У нас почти так же, с одной разницей: в продажу масел придётся немного погрузиться, а арбитражники этого не делают.

Заработать можно двумя способами.

1. Вы представитель оптовика: продаёте по его ценам, а он даёт вам скидку. Скидка и есть ваш заработок.
2. Вы представитель покупателя: продаёте по оптовым ценам и сразу оговариваете, сколько берёте за помощь.

Обязательных вещей две: прайс и реклама. Всё остальное дополнительно.

В обоих случаях вы партнёр: оптовику приводите заказы, покупателю помогаете продавать. Значит, о покупателе вы должны знать больше, чем знает поставщик: где он торгует, где больше людей, какие ароматы идут, какие цены и качество лучше.

Ваш бизнес в этой связке не масла и флаконы. Ваш бизнес это то, чего нельзя потрогать: статьи, разборы, помощь в продаже конечному покупателю, знание, какие ароматы в топе продаж. Сюда же доверие к вашему имени и уверенность покупателей, что через вас они получат ровно то, что заказали. Поставщик, в свою очередь, должен быть уверен в вас: заказы от вас приходят постоянно.

Что именно нужно собрать:

• Прайс, который не стыдно показать.
• Интернет-магазин.
• Отзывы.
• Список самых продаваемых ароматов прямо в прайсе.
• Реклама на всех площадках, до каких дотянетесь.
• Ответы на все вопросы покупателей.
• Информация практическая, плотная и проверенная.
• Новые идеи для покупателей.

Всё это должно быть и у оптовика из прошлой связки, но у большинства этого нет. У вас должно быть обязательно: оптовик берёт на себя товар и склад, вы берёте всё, чего нельзя потрогать, и в этом обязаны быть лучшими.

Нарисуйте портрет своего покупателя. Это предприниматель, который хочет заработать на духах. Узнайте, где он собирается продавать, сколько людей в его городе, что он умеет и какая связка ему подойдёт. Если магазин у него уже есть, предложите лучшие новинки из тех, что есть у поставщика, и попробуйте эти новинки сами. Растите своих покупателей: время и товар для этого у вас есть.

Минусы прямые. Найти поставщика с хорошим товаром и слаженной командой трудно, отвечать перед покупателем за ошибки поставщика придётся вам, а продавать то, чего нет на руках, непросто. И объяснить покупателю, в чём ваша ценность, бывает труднее, чем продать масло.

Взамен ни магазина, ни сотрудников, ни расходов кроме рекламы, а работать можно из любой точки мира.

Фулфилмент: чужой склад, ваш товар

Фулфилмент это когда ваш товар лежит на арендованном складе, а упаковывают и отправляют его сотрудники склада. Вы закупаете масло, как для магазина или для опта, и отвозите на такой склад. Пришёл заказ через маркетплейс или соцсеть, вы даёте складу указание, и посылка уходит любой транспортной компанией.

Сами мы этой связкой всерьёз не пользовались и знаем о ней меньше, чем о других. Две вещи ясны уже сейчас. Склад заменяет вам сотрудников и своё помещение, а упаковку каждой посылки снимают на видео, и любую отправку можно запросить и посмотреть. От дропшиппинга отличие одно: товар здесь ваш, и на склад его привозите вы.

Маленький фулфилмент мы всё же сделали. Договорились с одним отделением СДЭК: привезли туда пятьдесят бутылок нашего товара, а когда приходит заказ, называем адрес, и отделение само отправляет. Курьера к ним каждый раз гонять не нужно, а за хранение мы не платим. СДЭК сейчас открывает и полноценные склады фулфилмента.

Так же можно отдать складу предпродажную подготовку и фасовку: привезти товар и заказать услугу. Попробуем сами, тогда допишем.

Плюсы у чужого склада весомые. Не нужны ни сотрудники, ни свой склад, ни магазин; отправлять можно любой транспортной компанией прямо из дома, а работать из любого города. Товар со склада забирается быстро, если продали его как-то иначе; со складов маркетплейсов его ждут месяцами. И на таких складах порядок: всё рассортировано и на месте, а пропаж меньше, чем на складах маркетплейсов.

Платить придётся за хранение и за упаковку каждого отправления.

Продают ли маркетплейсы сами?

Нет. Маркетплейс, то есть площадка вроде Wildberries или Ozon, сегодня почти не ставит барьеров на входе, но и продавать за вас не будет. Раньше регистрация шла каскадом: сначала товарный знак, потом сертификат на ваш готовый товар, и после каждой бумаги система пускала на шаг дальше. Сейчас регистрируешься и продаёшь, как на Avito.

Миф о продажах, которые пойдут сами, живёт до первого месяца. Зарегистрироваться мало: рекламу на других площадках никто не отменял. Продавцов стало столько, что маркетплейс всё больше похож на склад с витриной, куда покупателя ещё надо привести. Сделаете всё аккуратно и точно, результат будет, как в любом деле.

Что нужно сделать:

1. Разобраться с системой площадки.
2. Сделать карточки товара; тут пригодятся навыки дизайнера, свои или нанятые.
3. Давать рекламу товара и на других площадках.

Зачем тогда маркетплейс, если рекламу всё равно делать самому? Честный ответ: если сделать свой интернет-магазин вы не можете, идите туда. Какие-то продажи там есть всегда, а с рекламой всё может сложиться. Двигаться там можно спокойно, но рассчитывать на стабильность не стоит: это бизнес.

Оформление, которое отпугивает

Оформление карточек на площадках чаще всего плохое. Когда мы заходим посмотреть, что там продают, страницы и товары выглядят так, будто их делали между делом. Куда девается чувство прекрасного, непонятно. С таким оформлением больших продаж мы не видим, хотя они бывают.

Примите как факт, что вы можете ошибаться в том, что такое «хорошо». Что такое «плохо», понимают многие, что такое «хорошо», гораздо реже. Поэтому меняйте оформление почаще. Это стоит денег, зато приносит прибыль.

Документы и склады

Документы площадка просит редко. Пока нет жалоб на качество и плохих отзывов, она ничего не требует: из продавцов, которых мы знаем, не спросили ни у кого. Какие это бумаги и кто их делает, разобрано в вопросах в конце статьи.

Работать с маркетплейсами удобнее через склады фулфилмента, например «Кактус».

За вход площадка берёт своё: комиссии и налоги, плату за хранение на складе, оплату возвратов. Зато магазин и сотрудники не нужны, сидеть можно где угодно, а при хорошем оформлении и хорошем предложении поток продаж бывает отличный.

Флакон на кассе чужого магазина

Это та самая связка с первой строки, торговый представитель. Вы приходите в любой магазин, куда заходят люди, и предлагаете поставить ваши духи на видное место. Схема из трёх шагов.

1. Вы отдаёте ароматы магазину по одной цене.
2. Магазин продаёт их по другой.
3. Вы забираете свои деньги, разница остаётся магазину.

Какие масла ставить

Сюда идут недорогие ароматы в лучшем качестве, какое есть за эти деньги. Топ и премиум от Luzi здесь ни к чему. Подойдут Seluz, Iberchem, Mane, Argeville, любые недорогие фабрики, и ступени ниже топа у них тоже годятся.

Объёмы и закупка

Магазину предлагают два вида флаконов: спрей на 10-15 мл и роликовый на 2-3 мл. Ароматы выгоднее брать по 1-5 кг, чтобы получить низкую цену за объём; флаконы при большом количестве тоже дешевеют.

Ароматы можно оставлять под реализацию, то есть магазин платит после продажи. Зарабатывать здесь получается даже при закупке не по самым низким ценам.

При постоянном сбыте выручка в этой связке доходит до 1 млн рублей, и это не предел; предел только в числе магазинов, через которые вы продаёте. Наценка здесь от 100 %, а на розничной продаже того же флакона она, по нашему опыту, доходила и до 3000 %.

Минусы физические: много флаконов разлить, много этикеток наклеить, развозить по магазинам, иногда в другом городе, искать новые точки и слышать отказы. И качество товара здесь не лучшее, с этим придётся работать. Зато магазин и сотрудники не нужны, а продавать можно любое качество и любую фабрику.

Подарочные сертификаты для организаций

Организации покупают духи сертификатами. У одного нашего клиента компания купила сразу сто подарочных сертификатов на разные суммы. Он их подготовил и передал, компания раздала сотрудникам, и теперь сотрудники приходят к нему и расплачиваются сертификатом. Государственной организации для такой покупки нужен официальный тендер, но иногда он оказывается формальностью.

Как повторить:

1. Выйти на отдел закупок. К нашему клиенту они пришли сами, по совету знакомых.
2. Подготовить флаконы с этикетками и упаковкой, официальными, как из магазина.
3. Сделать красивые подарочные сертификаты.

Минус тут один, и он в самой схеме: покупателя вы не выбираете, его надо ждать. Заказ приходит, когда организация сама решила дарить, а у государственной ещё и после тендера.

Какую связку выбрать, решает не прибыль на бумаге, а то, чем вы готовы заниматься каждый день. Флакон на кассе чужого магазина, коробка пробников, полный склад или прайс и реклама без товара на руках: вход в дело есть на любые деньги и на любой характер.

Частые вопросы

Живые вопросы клиентов по этой теме — в разделе Открытие магазина.