Новичок пишет нам одно и то же: закупил, выложил, никто не берёт. Мы просим ссылку на группу и прайс, и ошибки видны в первые минуты. Ниже десять самых частых.
«Медлительность и лень поженились, и у них родилась бедность»
Ибн аль-Джаузи, 3/228
1. Медлительность в делах
Медленно у новичка всё: и отправка товара, и закупка товара. Пользы от медлительности нет ни в одной области жизни. А лени посвящена целая книга: «Как победить лень», написал её Халид Абу Шади. Кому надо, пришлём, пишите.
В некоторых школах и на бизнес-тренингах ходит даже слово «НКТЗЯ». В переводе: Не Тяни Кота За причинное место. То есть не тяни со своими затеями, идеями и планами. Лучше сделать и потом исправлять, чем доводить до совершенства и так и не сделать.
Если у мужчины одна жена, то она вырастает эгоисткой.
2. Проблема первого клиента
Когда новые клиенты долго не пишут, на первого пришедшего набрасываются, и ему становится неловко. Достаточно рассказать о плюсах и минусах вашего товара. Если плюсы настоящие, хорошая цена и хорошее качество, клиенту нет смысла отказываться.
Только хорошая цена вовсе не та, что нравится вам. Хорошая цена ниже, чем у остальных торговцев маслами. После плюсов и минусов клиент сам решает, покупать или нет. Лишней информацией его не грузите.
«Неужели равны те, которые знают, и те, которые не знают?».
Quran 39:9
3. Своих ароматов не знаете
Свой товар надо знать. Возьмите 20–30 ароматов, которые у вас есть, посмотрите ноты каждого и выпишите их в список. Список всё равно понадобится: описания пойдут к каждому аромату в магазин или в группу. И он выручит, когда клиент спросит что-то вроде:
— У меня была Molecule 02, что вы мне посоветуете наподобие?
И вы ответите:
— В Molecule 02 две молекулы. Амброксан пахнет морской пеной, а iso-e-super напоминает китовую амбру. У нас есть аромат, где этих молекул даже больше. Он называется Baccarat Rouge 540. Есть и Dior Sauvage, в нём тоже амброксан.
Описывать свои ароматы скучно. Но любые знания даются тяжело. Остальные этого не делают, и вы их обгоняете.
«Однажды Пророка, да благословит его Аллах и приветствует, спросили: «Какие дела Аллах любит больше всего?», и он сказал: «Те, которые совершаются с наибольшим постоянством, даже если их будет мало».
аль-Бухари 6465 и Муслим 782
4. Дело дышит раз в неделю
Побеждает в итоге постоянство, а сила приходит второй. Представьте, что вдохнуть можно только один раз в день, зато очень сильно. На день такого вдоха не хватит. Дело устроено так же: ему нужен воздух каждый день. Как много бы вы ни сделали за один раз, лучше растянуть это на месяц и делать понемногу.
Что значит дышать: смотреть магазины и предложения всех, кто продаёт масла, запрашивать новые прайсы, покупать на пробу новые ароматы, обновлять дизайн группы и товаров, писать клиентам новые предложения. Раз в неделю такое дело задохнётся.
С группой то же самое. Один пост в день лучше, чем двадцать постов разом и тишина на месяц.
и будет раб Мой стараться приблизиться ко Мне, делая больше положенного, пока Я не полюблю его.
аль-Бухари 6502
5. Не делаете больше, чем надо
Делайте чуть больше, чем от вас требуется, и результат станет лучше и для вас, и для дела. Большинство делает ровно столько, сколько обязано, и на этом теряет.
В интернете ходит картинка с простым счётом. Единица усилий возводится в год. Каждый день чуть больше, чем надо: 1,01 в степени 365 даёт 37,8. Каждый день чуть меньше, чем надо: 0,99 в степени 365 даёт 0,03. Каждый из них отклоняется от единицы всего на одну сотую в день. За год один преуспел, другой в убытке.
6. «Всё продам, потом закуплю»
Ждать, пока уйдёт последняя капля первой поставки, ошибка. Всё сразу не продаётся никогда. Продайте на ту сумму, что вложили, и сразу купите других масел. Так ассортимент растёт с каждой поставкой.
Цель на этом этапе одна: расширять ассортимент как можно быстрее и шире.
«Аллах прекрасен, и Он любит прекрасное»
Муслим 91
7. Группа оформлена кое-как
Напишите описание страницы (можете скопировать у нас, мы не против). Поставьте красивый логотип на фотографию группы. Сделайте шапку: это полоса над фотографией и описанием, в самом верху.
Потом спросите мнение у того, кто занимается дизайном или связан с фотографией. Можно написать нам, мы оценим вашу группу. Или сделайте опрос в группе: нравится ли клиентам дизайн. Иначе клиент увидит неряшливую страницу и до прайса не дойдёт.
8. Зачем дарить пробники?
Наши первые продажи начались с подарков. Нам хотелось поделиться радостью от ароматов, и мы отправляли их людям за рекламу в их группах. Часть тех, кто получил пробник бесплатно, потом сделала заказ и покупает у нас до сих пор. Мы даже думаем о подписке на ароматы с ежемесячным списанием с карты клиента, но это тема другой статьи.
Дарите пробники хорошим людям, а не всем подряд. В ответ вы услышите слова благодарности и искренние советы. Это ваши первые отзывы, а потом и постоянные клиенты.
9. Большой дёшево, а не малый дорого
Первый шаг здесь один: выйти на завод или на его дилера и покупать масло по заводской цене. Всё остальное в этом разделе о том, почему без этого шага ничего не выйдет.
На самом деле вы просто не можете предложить клиенту хороший объём за нормальную цену. А первое время нам всем кажется, что клиент сам хочет только маленький флакон и только недорого. С чем это связано, с мышлением или с жадностью, не знаю.
Причина в закупке. У начинающего парфюмера мало масел, потому что он сам покупает оптом дорого, у перекупщика вместо завода. Разница в цене за миллилитр там измеряется в разах, не в процентах. Бывают «оптовые продавцы» и дороже. Они громко ручаются за своё сверхъестественное «качество» масел, но за такую же сверхъестественную цену не ручается никто.
Считаем за новичка. Перекупщик отпускает ему от 50 мл. Платит он за них столько, сколько завод берёт за 250 мл. То есть впятеро дороже за каждый миллилитр. Дальше он разливает это масло клиенту. Возьмём флакон на 25 мл. Из цены флакона вычтите сам флакон, остаток поделите на объём. Выходит та же цена за миллилитр, по какой новичок купил масло сам, а бывает и ниже.
О какой продаже хорошего объёма по низкой цене тут говорить? Только о трудной: считать всё до мелочей, продавать дорого и следить, чтобы не остаться в убытке.
Продать подороже думается легче, чем найти завод и договориться о поставке. Кажется, что завод работает только с большими заказами и они начинаются с сотен тысяч. Но дорого у новичка тоже не покупают. Чтобы продавать дорого, нужно не меньше усилий: хотя бы сайт и хоть какой-то бренд. В итоге он снова приходит к мысли продавать по 2–5 мл и дорого.
Дела таких парфюмеров годами не меняются. Пока они не увидят заводской прайс и не сравнят его с ценой перекупщика.
| Параметр | У перекупщика | У завода или дилера |
|---|---|---|
| За одни и те же деньги | 50 мл | 250 мл |
| Цена за миллилитр | в разы выше заводской | заводская |
| Что предлагает клиенту | 2–5 мл и дорого | большой флакон по низкой цене |
| Что остаётся с продажи | своя же закупочная цена или ниже | запас на скидку клиенту и на свой заработок |
| О чём думает продавец | как продать подороже | как договориться о поставке |
Вы не ощутите сладость продажи, пока не продадите клиенту большой объём по низкой цене.
10. Не занимаетесь саморазвитием. А зря
Узнавайте новое. Общайтесь с новыми людьми, читайте то, что полезно для вашей религии, вашего дела и вашей семьи. Пробуйте то, чего не делали до этого, и получите то, чего не получали.
Спорт отдельная тема, но он не вреден, особенно неженатым братьям. Я про спорт волевой и полезный в случае войны: борьба, стрельба, плавание.
Большинство не заходит в области, о которых ничего не знает. Некоторые братья заходят, но постоянства и регулярности не хватает. А уловить надо всё: что такое таргетированная реклама, что такое контекстная реклама, что такое краудфандинг и маркетплейсы. Эти инструменты уже работают на ваших соседей по рынку. Пусть работают и на вас.
Частые вопросы
Ждать, пока продастся вся первая партия, или закупать раньше?
Закупать раньше. Как только вернулась сумма первой закупки, берите на неё другие ароматы. Последняя капля первой поставки может уходить месяцами, и всё это время ассортимент стоит на месте.
Что написать в описании группы, если своего текста ещё нет?
Возьмите за основу наше описание, мы не против. Потом замените наши примеры на свои ароматы и добавьте, откуда отправляете и как с вами связаться. Пустое описание клиент читает как закрытый магазин.
Кому дарить пробники?
Тем, кто ведёт свою группу и готов рассказать о вас. Они дадут первые отзывы и честные замечания, а часть из них станет постоянными клиентами.
Сколько постов в день нужно группе?
Один, но каждый день. Двадцать постов за вечер и тишина на месяц работают хуже, чем один пост ежедневно. То же правило для прайсов, пробных закупок и переписки с клиентами.
Что ответить клиенту, который просит аромат наподобие его любимого?
Назвать ноты и молекулы, которые их роднят, и предложить два-три своих аромата с той же основой. Для этого и нужен список нот к каждому вашему аромату: без него разговор кончается на слове «посмотрю».
Маршрут по статьям
- С кем вы делите покупателя и почему это не страшно: Какие бывают конкуренты
- Что мешает сделать первый заказ и как с этим быть: Какие бывают страхи
- Как выйти на завод в России и через кого он отгружает: Как купить у фабрики в России
- Из чего складывается цена продажи после заводской закупки: Как поставить цену
- Что делать с клиентом после первого заказа: Как возвращать клиентов
От автора
Из десяти ошибок я бы начал с девятой. Пока масло куплено у перекупщика, остальные советы дают мало: описания, посты и пробники не спасут цену, в которой уже сидит чужая наценка. Сначала завод, потом всё остальное.
Что у нас есть в наличии прямо сейчас, смотрите в прайсе.