Будний вечер, вход в торговый центр. Человек стоит у колонны с телефоном и жмёт на счётчик каждый раз, когда кто-то проходит мимо пустого угла у эскалатора. Через час он сделает то же у выхода к парковке, а в субботу придёт снова. Так и выбирают помещение под островок или магазин масляных духов: сначала считают людей, потом читают договор. Ниже три проверки, которые стоит сделать до подписи, и список вопросов к арендодателю.
Считайте людей, а не метры
Судьбу точки первым делом решает то, сколько людей проходит мимо. Красивый интерьер и удобная планировка без людей ничего не продадут. Понять, много их или мало, можно только замером вручную: встать рядом с местом и считать, сколько людей проходит за час и за день. Один замер мало что скажет. Посчитайте в будний день и в выходной, утром и вечером: поток в торговом центре в разное время разный, и суббота не похожа на вторник.
Самые проходимые места: у входа и выхода из здания и рядом с продуктовыми магнитами. Магнит здесь значит то, ради чего люди приходят регулярно: продуктовый супермаркет, аптека, фуд-корт. Угол в дальнем конце этажа обычно дешевле, но к нему ещё надо дойти, и доходят немногие.
Кто проходит мимо вашей точки?
Поток бывает разным. Нужно, чтобы мимо шли ваши покупатели, а не просто много людей. Если люди идут что-то покупать (за продуктами, в аптеку), они уже настроены тратить деньги. Такой человек легче остановится у витрины, послушает аромат и возьмёт. Если люди гуляют как в музее (отдыхают, смотрят витрины), народу может быть очень много, а купят из прошедших немногие.
Поэтому к счёту людей добавьте второй счёт: сколько из них остановились у витрины и сколько купили. Сделать его можно только на работающей точке, об этом следующий раздел.
Рабочий приём: поставить рядом с прайсом дешёвую мелочь, например пробник или маленький флакон на пробу. Над такой покупкой не надо думать, человек берёт её просто попробовать. После этого вы для него уже не чужой продавец: он у вас покупал и знает, подошёл ли ему аромат. За полным флаконом проще вернуться к знакомому продавцу, чем рисковать у незнакомого.
Приём не сработает, если к витрине не подойти: когда стеллаж стоит за стойкой или в узком проходе, где нельзя остановиться и послушать аромат, мелочь никто не возьмёт. Какие объёмы бывают и сколько они стоят, смотрите в прайсе.
| Место | Кто идёт мимо | Чего ждать |
|---|---|---|
| Вход и выход из здания | все, кто пришёл в торговый центр | людей больше всего, мимо проходит каждый |
| Рядом с супермаркетом или аптекой | те, кто пришёл покупать | люди уже настроены тратить, их легче остановить |
| У фуд-корта | те, кто пришёл поесть | тоже магнит: сюда приходят регулярно |
| Прогулочная галерея | гуляющие, как в музее | людей может быть много, а покупают немногие |
| Дальний угол этажа | немногие, кто дошёл | дешевле, но людей мало |
Как проверить помещение до долгой аренды?
- Когда нашли хорошее на вид место, договоритесь о временной аренде на месяц.
- Поставьте обычный стеллаж с маслами и смотрите: сколько покупают, какие ароматы спрашивают, во сколько идёт основной поток.
- Записывайте каждый день: сколько подошли, сколько купили, что спросили и чего не нашли. Через месяц у вас будут записи, а не впечатление.
- Месяца достаточно, чтобы понять: открывать тут полноценный островок или искать дальше.
Если результаты теста не дотягивают до окупаемости, лучше уходить. Подписать долгий договор и потом терять деньги каждый месяц дороже, чем потерять депозит за тестовый период. Как посчитать, окупится ли точка, разобрано в статьях как поставить цену и из чего складывается цена на разлив.
Не каждый арендодатель согласится сдать место на месяц. Тогда спросите про короткий первый договор или про лёгкий выход, при котором вы теряете только депозит. Главное, чтобы цену ошибки вы знали заранее. Чем заполнить стеллаж на тестовый месяц и какие флаконы понадобятся, подскажут статьи что нужно, чтобы начать продавать на разлив и какие флаконы нужны для разлива.
Что проверить ещё до подписания
| Условие | Что уточнить | Чем грозит, если не спросить |
|---|---|---|
| Соседи | кто рядом и совпадают ли их покупатели с вашими | рядом окажется магазин, к которому ваши покупатели не ходят |
| График торгового центра | открывается ли утром, во сколько закрывается | вечерний поток, на который вы рассчитывали, уйдёт вместе с ранним закрытием |
| Розетки | есть ли электричество и розетки у самого места | нечем подсветить витрину и подключить кассовый аппарат |
| Разгрузка | куда подъезжать с коробками | коробки придётся носить через весь торговый зал |
| Вывеска | можно ли повесить вывеску и какого размера | точку не видно с прохода |
| Депозит и выход | какой депозит и насколько легко уйти, если место не подошло | застрянете в договоре и будете терять деньги |
Где теряют деньги на старте
Чаще всего ошибаются не в расчётах, а в порядке действий. Дороже всего обходится вот что:
- выбрать место, потому что оно красивое, а людей не посчитать;
- сделать один замер в субботу и поверить ему на всю неделю;
- подписать длинный договор сразу, без месяца на пробу;
- не спросить про выход из договора, пока обе стороны ещё вежливы;
- потратиться на вывеску и мебель раньше, чем место показало продажи.
Остальные ошибки новичка, от закупки до витрины, собраны в статье какие бывают ошибки. Весь путь от идеи до первой продажи описан в статье как открыть магазин, а если нужен готовый вариант, есть разбор магазина под ключ.
Вопросы о выборе места
Сколько дней считать людей перед арендой?
Хотя бы будний день и выходной, утром и вечером. Один замер показывает один день, а не неделю.
Что делать, если арендодатель не сдаёт место на месяц?
Тогда торгуйтесь не о сроке, а о выходе. Спросите, какую часть депозита вернут, если вы уйдёте раньше срока, и попросите записать это в договор. Так тест можно провести и по обычному договору.
Где поставить точку внутри торгового центра?
Ближе к входу и выходу или рядом с продуктовым супермаркетом, аптекой, фуд-кортом. Там люди проходят чаще и уже настроены тратить.
Зачем ставить рядом с прайсом дешёвую мелочь?
Над ней не надо думать, человек берёт её на пробу. После первой покупки вернуться за полным флаконом к знакомому продавцу проще.
От автора
Хорошее помещение для меня не то, где красиво, а то, где мимо идут ваши покупатели и откуда можно уйти без больших потерь. Я бы не подписывал длинный договор, пока точка месяц не постояла на месте и не показала продажи в записях, а не в ощущениях. Масла для тестового стеллажа можно взять у нас, ароматы и объёмы есть в прайсе.
Живые вопросы клиентов по этой теме — в разделе Открытие магазина.