Хозяйка островка в торговом центре просит цену на один и тот же аромат у двух продавцов. Аромат один, категория одна и та же. Первый отдаёт килограмм в алюминиевой банке, доставку считает отдельно. Второй продаёт то же масло уже во флаконах, доставка в цене. Цены выходят разные, и никто из двоих не обманывает. В одну цену просто вошло больше работы.
Оптовая цена на масляные духи складывается из пяти частей. Это категория, объём партии, тара, доставка вместе с бумагами и посредник между заводом и продавцом. Каждую часть можно назвать отдельно и спросить у продавца. Ниже про то, что двигает цену вверх и вниз. Сами суммы по каждому аромату лежат на странице прайса.
Цена начинается с сырья
Категория качества это сырьё, из которого сделан аромат. Не бренд и не название на этикетке. Категория есть у каждого аромата и у каждой фабрики. От неё зависят стойкость и шлейф, то есть след запаха, который остаётся в воздухе за человеком. Самая высокая категория называется топ, следующая за ней премиум. Разбор шкалы целиком есть в статье какое бывает качество.
Сравнивают категории только внутри одной фабрики. Топ одного завода и топ другого между собой не сравнивают: сырьё у них разное и стоит по-разному. Сколько стоит грамм у нас, написано на странице прайса; цена зависит от фабрики и категории. Поэтому первый вопрос продавцу про категорию и фабрику, и только потом про цену. Всё остальное двигает цену уже внутри выбранной категории.
Где у скидки за объём дно?
Больше объём одного аромата, дешевле килограмм. Купили 50 кг: килограмм обойдётся дешевле, чем если взять только 1 кг. Так работает почти любой опт. Часть расходов продавца ведь не зависит от размера заказа. Доставка одной канистры и пяти стоит почти одинаково. Бумаги одни и те же. Время на разговор тоже. Эти расходы делятся на большую партию, и каждый килограмм в ней выходит дешевле.
У этой скидки есть дно. С какого-то объёма цена перестаёт падать вместе с партией. Дальше её определяет не масса, а условия, на которых сам продавец берёт у завода: объём по договору, регулярные заявки, прямые договорённости. Рядовому оптовику этот уровень недоступен, сколько бы он ни заказал за раз.
Есть и нижний край: тестовая партия. Это самый маленький объём, на котором вы проверяете, продаётся ли аромат вообще. Заодно слышно, насколько он похож на оригинал: на некоторые ароматы у фабрик уходят годы, и не каждый получается похожим. Часть фабрик готова доработать звучание по заказу. Как выбрать тестовую партию при запуске точки, написано в статье что нужно, чтобы начать продавать на разлив.
Банка дешевле, флакон быстрее
Крупная тара и мелкая фасовка это разная работа, и стоит она по-разному. Килограмм с завода приходит в алюминиевой банке или в канистре. Из банки масло сначала переливают в пустые флаконы, и только потом с ним можно работать у прилавка. Если продавец отдаёт готовые флаконы, эта работа уже в цене. Если продаёт банкой, переливать будете вы: своими руками или своим временем.
Поэтому банка на грамм дешевле, а флакон готов к работе в день покупки. В цену готового флакона вошли сам флакон, крышка, этикетка, коробка, время на разлив и доставка. В цену банки вошло масло. Остальное вы добавите сами.
Расходы самого разливника в прайсе поставщика не видны: пустые флаконы, инструмент отмера, принтер этикеток. Это уже следующее звено. Полный разбор этих расходов есть в статье что нужно, чтобы начать продавать на разлив.
Доставка уже в цене
Доставка входит в цену партии с самого начала. Продавец, который называет её отдельно уже после цены за масло, просто показывает цену красивее, чем она есть. Откуда едет партия, на цену почти не влияет. Склады есть по всей стране, мы отправляем и из Москвы, и из Грозного. Разница только в сроке доставки.
Отдельных бумаг на масло в этой цене нет, и вот почему. Масло это сырьё. Готовыми духами оно становится у клиента: он смешивает масло со спиртом и получает свой продукт. Документы на этот продукт делает уже он, на своё ИП.
У фабрики есть сертификат на право производить. К вашей партии и к российским правилам он отношения не имеет. Чем каналы закупки отличаются друг от друга, разобрано в статье где брать масляные духи оптом.
С завода не всегда дешевле
Между покупателем и заводом почти всегда стоит дистрибьютор. Это фирма, которая берёт у завода большие объёмы по договору и продаёт их дальше. За свой процент она ведёт всю работу с заводом: договаривается об объёмах, согласовывает партии, отвечает за бумаги и доставку на своей стороне. Покупка «с завода» звучит как способ убрать лишнее звено. На деле убрать его почти нельзя.
Процент дистрибьютора это оплата работы, а не накрутка. Без него ту же работу пришлось бы делать самому: искать, к кому на заводе обратиться, ждать очереди на партию, самому возить и оформлять. В одиночку это выходит дороже и дольше. У завода к тому же нет людей на мелкие заявки. Поэтому то, что выглядит как прямая покупка, часто идёт через того же дистрибьютора, только без его имени в разговоре.
Про то, почему за вывеской «от производителя» не всегда стоит завод, рассказано в статье у кого покупать духи на разлив. Как работать с фабрикой напрямую, какой у неё минимальный заказ и что она спросит у вас, разобрано в статье как купить у фабрики в России.
Двух продавцов из начала нельзя сравнивать по одной цифре. Первый назвал цену за масло в банке, без разлива и без доставки. Второй назвал цену за флаконы с доставкой. В одной цифре спрятаны разная тара и разная работа вокруг масла. Сначала пять вопросов, потом разговор о цене.
| Часть цены | Категория | Объём партии | Тара | Доставка | Посредник |
|---|---|---|---|---|---|
| Вопрос продавцу | Какая категория и чья фабрика | Это цена за тестовую партию или за большой объём | Масло приходит банкой или уже во флаконах | Доставка входит в названную цену | Через кого продавец берёт у завода |
| Как читать ответ | Слово «высшее» без имени фабрики ничего не значит | Тестовую партию сравнивайте с тестовой, крупную с крупной | К цене банки прибавьте свой разлив | Доставку снаружи прибавьте к цене сами | Спросите, есть ли договор и с кем он |
Если продавец не ответил хотя бы на один вопрос, сравнивать пока нечего: часть цены осталась неизвестной. О суммах говорите после того, как все пять частей названы с обеих сторон.
Частые вопросы
Канистра или флаконы: что брать на старте?
На старте берите флаконы. У нас один аромат можно взять от 30 граммов, и такой флакон сразу идёт в работу у прилавка. Килограмм в банке выгоден, когда аромат уже уходит с полки и вы готовы переливать сами.
Почему нельзя взять совсем мало, без минимального заказа?
Потому что минимальный заказ у поставщика есть почти всегда, и это нормально. Полноразмерными партиями торгует только сама фабрика, и у неё свой порог. У нас минимальный заказ задан суммой, смотрите прайс, и внутри этой суммы можно собрать набор из разных ароматов.
Продавец даёт цену ниже всех. Где подвох?
Чаще всего из цены вычли одну из пяти частей: категория ниже названной, объём меньше, доставка снаружи или переливать придётся самому. Спросите категорию и фабрику. Артикул, то есть номер аромата у фабрики, называют постоянному клиенту, и отказ незнакомому покупателю это обычная деловая практика. Надёжнее всего сравнить звучание с тем, что вы уже брали.
Напрямую с завода правда дешевле?
Не всегда. У фабрики свой минимальный заказ, очередь на партию и доставка на вашей стороне, и всё это тоже стоит денег. Считайте обе цепочки целиком: цену масла, доставку, время ожидания и свою работу с бумагами. Дешевле выходит при объёмах, которые фабрика примет в работу, и при своей доставке. Одной точке обычно проще брать у дистрибьютора.
Маршрут по статьям
- Что такое категория качества и откуда она берётся: Какое бывает качество
- Почему за вывеской «от производителя» не всегда стоит завод: У кого покупать духи на разлив
- Минимальный заказ фабрики и что она спросит у вас: Как купить у фабрики в России
- Полная карта каналов закупки масляной парфюмерии: Где брать масляные духи оптом
- Тара, отмер и фасовка добавляются к цене уже после покупки: Что нужно, чтобы начать продавать на разлив
От автора
Мы каждый день собираем эту сумму заново, когда формируем очередную партию, и ни разу она не складывалась из одного слагаемого: всегда это категория, объём, тара, оформление и процент дистрибьютора вместе. Итоговые числа выложены открыто, загляните в прайс, а если непонятно, откуда взялась конкретная строка, спросите нас напрямую в Telegram-канале.