Как открыть магазин под ключ?

Суть не в том, сколько купить вначале. Можно купить и на 20 000 ₽, и многие с этого начинают. Суть в том, сколько и как вы потом продадите.

Начните с большего числа ароматов за меньшую сумму: на те же деньги можно купить много. Не гонитесь за качеством, берите обычное, но много. Задача на старте одна: недорого познакомиться с ароматами самому и познакомить с ними своих клиентов. Покупаете недорого, значит и продаёте недорого. Ароматов на рынке сейчас около 50 000, и изучать их вы будете вместе с клиентом.

Поэтому неважно, сколько денег вначале. Вам предстоит перебрать очень много ароматов, и это главное. Станьте коллекционером, который понемногу и недорого продаёт свою коллекцию. Не будьте тем, кто продаёт дорого, по коллекционным ценам.

Что нужно, чтобы начать торговать?

1. Ассортимент: 10-30 ароматов по 50 мл.
2. Две главные категории качества: топ и премиум.
3. Флаконы 10-50 мл, по 5-10 штук каждого.
4. Парфюмерная вода, 1-2 литра.
5. Страница в соцсети: ВКонтакте или Instagram.
6. Иголка с конусным наконечником.
7. Шприц с несмываемой шкалой.
8. Раздать 100 пробников в своём городе.
9. Получить 50 отзывов об ароматах.
10. Дружить с парфюмерами и обмениваться с ними знаниями.
11. Дарить подарки клиентам к заказу.
12. Отправлять постоянному клиенту духи в подарок без предупреждения.
13. Знать все ноты ароматов, которые у вас есть.
14. Сначала отправлять товар, потом брать деньги.
15. Разбавлять масло парфюмерной водой один к одному: половина масла, половина воды.
16. Говорить о товаре и плюсы, и минусы.
17. Не добавлять к доставке ничего, кроме её стоимости и конверта.

Коробка приезжает, город остаётся

Про этот список меня спрашивают одно и то же: нельзя ли купить его собранным, чтобы открыть коробку и торговать в тот же день. Ответ честный: часть списка привезти можно, а часть не привезёт никто и ни за какие деньги.

Пройдите по списку глазами. Ароматы, флаконы, парфюмерная вода, иголка, шприц. На этом вещи кончаются.

Два пункта только похожи на вещи. Категорию качества за вас уже выбрали. Страницу в соцсети вам оформили, а писать в неё каждый день будете вы. С восьмого пункта вещей нет вовсе: розданные пробники, отзывы, знакомые парфюмеры, привычка написать клиенту первым. Это не грузят, потому что грузить нечего.

Тот, кто собрал набор, отвечает за то, что коробка приедет полной. За то, что в вашем городе её содержимое кто-то купит, он не отвечает и отвечать не может. Он там не живёт и с вашими покупателями не разговаривает.

Разберём по строкам. Слева то, из чего складывается старт. Дальше две колонки: что приезжает готовым и что после распаковки остаётся на вас.

Часть дела	Что приезжает готовым	Что остаётся на вас
Ароматы на полке	Список ароматов уже собран, флаконы приходят заполненными	Какие из них берут именно в вашем городе, покажет только продажа
Флаконы и парфюмерная вода	Пустая тара и вода докладываются в тот же заказ	Сколько заказать в следующий раз, вы считаете по своим остаткам
Шприц, иголка, этикетки	Инструмент кладут в ту же коробку, докупать нечего	Ровный разлив без перелива ставится рукой, за первые пару десятков флаконов
Страница в соцсети	Оформление и первые тексты иногда отдают готовыми	Писать в неё каждый день и отвечать в личные сообщения будете вы
Сто пробников по городу	Сами пробники бывают частью набора	Раздать их лично и запомнить, кому что понравилось
Пятьдесят отзывов об ароматах	Не приезжает: чужие отзывы к вашей полке отношения не имеют	Собираются у ваших покупателей по одному, за несколько месяцев
Ноты каждого аромата наизусть	Описания приходят списком вместе с товаром	Назвать их вслух, когда покупатель стоит рядом и ждёт ответа
Покупатель, который вернулся	Ни в одной коробке этого нет	Возвращаются к человеку и к разговору, а не к набору

Три строки приезжают целиком: ароматы, тара с водой, инструмент. Ещё три приезжают заготовкой: оформление страницы, пробники, описания нот. Заготовка начинает работать в тот день, когда ею начали пользоваться, а пролежать без дела может годами. Две строки не приезжают ни в каком виде: отзывы и покупатель, который вернулся. Ароматы на полке есть у каждого, кто заплатил. Отзывы есть у того, кто раздал пробники и потом написал каждому.

За что вы платите

Вы платите за сборку и доставку. Кто-то выбрал ароматы, упаковал, отправил, и это честная плата за чужое время. Покупателей в набор не кладут: их не бывает в природе как товара.

Бумаги на товар тоже остаются на вас. Масло приходит как сырьё, а не как готовая парфюмерия. Вы смешиваете его с парфюмерной водой и получаете свой товар. Значит, и бумаги на него делает тот, кто его сделал, на своё лицо. Коробка, кем бы она ни была собрана, эту часть за вас не закрывает.

Список ароматов тоже составили без вас. Набор собран под усреднённый город, а ваш город не усреднённый. У одного берут сладкое и плотное, у другого свежее и лёгкое, и узнаётся это только продажей. Поэтому я советую закупать понемногу, но чаще. Ошибка в двадцати ароматах лечится следующей закупкой. Ошибка в чужом наборе на весь сезон лечится сезоном.

Проверить продавца можно одним вопросом: что происходит после того, как коробка приехала. Если ответ про товар, то сделка честная: привезли не то, заменим; чего-то не хватило, доложим; разбилось в пути, пришлём новое. Если ответ про ваши будущие продажи, попросите назвать конкретные руки: кто ходит по вашему городу с пробниками и кто пишет вашим клиентам. Обычно на этом месте разговор становится заметно короче.

Три аромата, которые берут всегда

У нас и у знакомых нам парфюмеров три самых ходовых аромата одни и те же:

1. Creed Aventus
2. Black Afgano
3. Fleur Narcotique

Что модно прямо сейчас, видно на fragrantica.ru: там по каждому аромату сотни мнений. Покупают всё равно чаще всего эти три.

Берут их в самом обычном качестве. Переплачивать за верхнюю категорию именно на них я бы не стал. Их спрашивают так часто, что сырьё под них не залёживается. Завод пускает его в работу сразу, и эти ароматы выходят хорошими и в обычной категории. Что из этих трёх есть сейчас и в какой категории, уточните одним сообщением.

По этим трём покупатель и решает, возвращаться ли к вам. Наша задача не продать духи один раз, а сделать нового клиента постоянным. Духами пользуются всю жизнь, это не свадебное платье, которое покупают на один раз. Бизнес держится на повторных покупках, иначе это не бизнес.

Какую категорию брать

Категория — это сырьё, из которого сделан аромат. Главных категорий две: топ и, ступенью ниже, премиум. Ниже премиума берут редко. От категории зависит стойкость: топ держится дольше и стоит дороже. Сравнивают категории внутри одной фабрики, топ одного завода с топом другого напрямую не сравнивают. Подробный разбор лежит в статье про то, какое бывает качество.

Какая категория стоит в готовом наборе, спросите до оплаты: полка из топа и полка из премиума стоят по-разному и продаются по-разному.

Чей это завод

Одинаковых заводов не бывает. Ноты можно переписать в другой цех до строчки, а там их прочтут по-своему: у одного ярче верх, у другого дольше держится основание. Пять имён, которые вы услышите чаще прочих: Argeville из Франции, Iberchem из Испании, Luzi из Швейцарии, Seluz и EPS из Турции. Один и тот же аромат у них звучит по-разному, и спорить об этом по описаниям бессмысленно.

Проверяется это пробной закупкой. Возьмите один аромат у двух заводов и послушайте рядом. Заодно станет видно, насколько он близок к оригиналу: на некоторые ароматы годами ищут звучание, которое действительно похоже. Иногда завод готов доработать композицию, если попросить и объяснить, что именно не слышно. Почему один список нот даёт разное звучание, разобрано в статье про стойкость, а про сами заводы и их семьи есть отдельная статья.

К набору вопрос тот же: чей это завод. «Фабричное качество» ответом не считается, у каждой фабрики оно своё.

Итог:

1. Самый топ почти всегда качественный, и он должен быть у вас.
2. Начать можно с небольшой суммы, главное купить больше, а не меньше.
3. Разницу между категориями обычному человеку не понять.

Одна сумма, а не потолок

Закупайте всегда на одну и ту же сумму. Начинать лучше на 20-50 тысяч, но размер планки важен меньше, чем сама планка: определите её себе и держите.

Разберём на самой маленькой планке. Купили на неё, продали на столько же, докупили на ту же сумму других ароматов. Новые ароматы берите на пробу всегда: вы заранее не знаете, понравятся ли они именно вам. Поэтому мы и советуем начинать с обычного качества.

Когда клиент спрашивает аромат, которого у вас нет, запишите его адрес и не забывайте о нём. Ваш клиент всегда остаётся у вас в сообщениях, в этом плюс торговли через интернет. Появился аромат: напишите ему об этом или сразу отправьте, если адрес есть.

Цену на первой покупке не завышайте. Первая покупка — это всегда знакомство, и больше 500 ₽ за 10-15 мл на ней брать не стоит.

Этим ритм закупки и отличается от разовой коробки. Коробка приходит один раз и стареет вместе с полкой. Одна и та же сумма идёт по кругу и каждый месяц приносит новые имена. А имена и есть то, за чем к вам возвращаются.

Чем торгуете, кроме духов

Вместе с духами вы продаёте хорошие манеры, терпение, правду, честность и благородство. Вот как это выглядит в работе, по пунктам:

1. Говорите с покупателем, и только с ним. Не отвлекайтесь на другой разговор и не бросайте ему «сейчас приду».
2. Заказ заметно больше обычного? Позвоните клиенту, чтобы ему было спокойно.
3. Предлагайте купить оптом и стать партнёром: так вы занимаете человека полезным делом.
4. Продавайте те ароматы, которые больше всего любите сами. Тогда и покупатель захочет заняться тем же.
5. Не бойтесь конкуренции. Работа ради пользы людям стоит дороже, чем работа из страха бедности.
6. Получили первые деньги, не ведите себя высокомерно и не тратьте их куда попало. С первых же денег начните жертвовать тому, кому будете помогать постоянно: пусть немного, зато часто, и никому об этом не говорите.
7. Клиент ведёт себя не так, как вам хотелось бы? Ведите себя достойно. Задаёт много вопросов, расскажите всё, что знаете, а чего не знаете, так и скажите: не знаю, узнаю и расскажу. Взялись за это дело, занимайтесь им целиком, тогда каждый клиент будет вас развивать.
8. Дарите подарки и не забывайте об этом. Подарок смягчает даже самого недовольного клиента.
9. Сообщайте клиенту, когда товар пришёл в его почтовое отделение. Почта делает это сама, но и вы делайте тоже.
10. Спрашивайте клиентов о своём товаре, интересуйтесь их мнением, говорите с ними. Не будьте похожи на тех, кто не слышит и не видит.
11. В интернете много обмана, и люди сначала не верят вам. Поэтому сначала отправьте товар, а потом говорите об оплате.
12. Не увлекайтесь болтовнёй, но и не делайте вид, что вашего ответа надо ждать. Если есть время и ответ будет полезен, отвечайте сразу.
13. Улучшайте себя, свой магазин, своё умение читать и писать. Делайте так, чтобы всё работало, даже когда вас нет.
14. Дружите с теми, кто учит других: дарите им свои духи, помогайте добрым словом, и они помогут вам.
15. Не жалейте денег на благотворительность и подарки в значимые для вашей веры дни и месяцы.
16. Читайте книгу торговых сделок из сборника хадисов Аль-Бухари, и читайте часто. Она небольшая, и в ней начало всех современных книг о бизнесе: она была до них и будет после них.

Вот это в коробку и не влезает. Ассортимент повторяется за неделю, манера разговора не повторяется никем.

Частые вопросы

Маршрут по статьям

• С чего вообще начинается точка и во что обходится первый месяц: Как открыть магазин
• Как считать закупку по кругу, а не по вдохновению: Как закупать масла
• Откуда берётся цена на полке и почему её нельзя задирать на первой продаже: Как поставить цену
• Грабли, на которые новичок наступает в первый же сезон: Какие бывают ошибки
• Где брать товар, если набор вы решили собирать сами: Где брать масляные духи оптом

От автора

Каждый месяц мы собираем такие же коробки своими руками и точно знаем, сколько в них товара и сколько работы, которую за человека не сделает никто. Что и почём приходит в самой коробке, видно открыто в прайсе, а если непонятно, из чего складывается конкретная строка, спросите нас прямо в Telegram-канале.

Живые вопросы клиентов по этой теме — в разделе Открытие магазина.