Последнее время соперничать с нами стало тяжело, и мы это видим по рынку. Причин несколько.
- Качество мы не снижаем. Закупка идёт сверху: сначала топ, за ним премиум, ниже премиума берём редко. Ступени, которые лежат дальше вниз, покупают другие. У нас они когда-то были, сейчас их нет и не будет.
- Цену за грамм держим самую низкую, какую можем, а постоянным клиентам делаем свои условия.
- Заказ уходит в тот же день, в который клиент оплатил.
- Если отправка ушла на второй день, причина была уважительная: очередь предыдущих заказов или товар лежал на складе, куда сотрудники попадали уже после конца рабочего дня.
- Масла мы не разбавляем и не красим. Категорию пишем у каждого аромата и не прячем её. Что заказали, то и приедет.
Демпинг вместо сервиса
Ничего сверхъестественного мы не делаем. Просто выполняем свои обязанности перед клиентами настолько хорошо, насколько можем. Но соперники народ предприимчивый. Вместо того чтобы прочитать «Сервис как конкурентное преимущество» Джона Шоула, часть из них взялась за демпинг, то есть за искусственное занижение цен.
Демпинг придумали крупные корпорации с большим бюджетом. Они роняют цену иногда даже ниже закупочной и держат её, пока мелкие не начнут терять деньги и не уйдут с этого рынка. Где-то это прямо незаконно, но схема рабочая, и покупателю она кажется безобидной. Дешевле же, почему нет. Цены на рынке действительно правят. Только пользы от такого демпинга нет ни вам, ни вашим клиентам.
Дёшево по сравнению с чем?
Появились оптовики со своим, нездоровым демпингом. Он рассчитан на покупателя, который смотрит только на цифру в прайсе. Качество, стойкость, шлейф, отзывы его собственных клиентов в этот разговор не входят вовсе: сравнивать их не с чем, пока не названа фабрика. Показали битую цену, и обсуждение на этом закончилось.
Противоядие скучное. Сравнивать надо не цену за грамм, а цену за грамм у названного завода. Мы завод называем в каждой строке, и с этого места разговор про дёшево становится осмысленным.
Подмена завода в прайсе
Главное в этом псевдодемпинге даже не цена. Под низкой ценой чаще всего стоит другая фабрика: Argeville, Iberchem, Mane, Gulcicek и дальше по списку. Мы их в своё время в прайс ставили. Не покупал почти никто, вот и всё. Часть тех ароматов до сих пор просто лежит у нас, и мы не знаем, куда их девать: зелёного BLACK AFGANO от Mane стоит килограммов пять.
Поэтому спрашиваем вас. Если такие фабрики вам нужны, отметьте их голосом на странице фабрик, и мы привезём их товар.
Мыло или парфюмерия
Нижние ступени качества идут в основном на мыло, шампуни и бытовую отдушку. В парфюмерию, за которой человек возвращается второй раз, их берут редко. Так что вопрос стоит просто: вам мыло делать или духи разливать.
Если нужно дешевле, у нас есть Seluz. Она дешевле EPS и Luzi, и при этом она лучшая из всех остальных, что мы с вами пробовали.
Четырнадцать заводов одним списком
В таблице ниже 14 заводов, чьи масла попадаются в оптовых прайсах на разлив. Первые 3 строки это наша закупка. За ними 6 региональных домов, а в конце 5 мировых производителей, которые делают ароматы и вкусы сразу для всей индустрии.
| Фабрика | Где стоит | Место на рынке | Что про неё известно |
|---|---|---|---|
| Luzi | Швейцария, город Дитикон | Наш основной поставщик | Приходит в алюминиевой банке от 0,5 кг, на банке артикул «Т» и пенициллиновая пломба |
| EPS | Турция, Стамбул | Наш основной поставщик | Качество, за которым клиент возвращается к продавцу второй раз |
| Seluz | Турция, городок Селимпаша | Наш основной поставщик | Дешевле двух первых и всё равно лучшая из остальных, что мы пробовали |
| Argeville | Франция, город Мужен | Региональный дом | Семейная компания, работает с 1921 года. Ставили в прайс, спрос почти не пошёл |
| Iberchem | Испания, городок Альхама-де-Мурсия | Региональный дом | Ставили в прайс, спрос почти не пошёл |
| Gulcicek | Турция, Стамбул | Региональный дом | Ставили в прайс, спрос почти не пошёл |
| Mane | Франция, городок Ле-Бар-сюр-Лу | Региональный дом | Крупнейший французский поставщик ингредиентов, семейная компания с 1871 года. Зелёного BLACK AFGANO у нас лежит килограммов пять |
| Jean Niel | Франция, город Грас | Региональный дом | Работает с 1779 года, одно из старейших действующих предприятий в районе Граса |
| CPL | Великобритания, Бишопс-Стортфорд | Региональный дом | Независимый британский дом, занимается только ароматами и ничем больше |
| Givaudan | Швейцария, город Вернье | Мировой производитель | Крупнейший в мире по ароматам и вкусам |
| Firmenich | Швейцария, Женева | Мировой производитель | С 2023 года входит в DSM-Firmenich |
| IFF | США, Нью-Йорк | Мировой производитель | Полное имя International Flavors & Fragrances |
| Symrise | Германия, город Хольцминден | Мировой производитель | Вырос из слияния домов Haarmann & Reimer и Dragoco |
| Takasago | Япония, Токио | Мировой производитель | Работает с 1920 года: ароматизаторы, парфюмерные композиции и химия для них |
Почему мы остановились на трёх?
Издалека хороши все 14. Вблизи не все дотягивают до того, чего хотят ваши покупатели. Хорошие ароматы найдутся у каждой, но что именно берут чаще всего, мы смотрели по своим продажам целый год.
После этого года в закупке остались три завода: Luzi, EPS и Seluz. Как внутри одной фабрики устроены топ и премиум, разобрано отдельно: какое бывает качество. Чем эти три завода отличаются друг от друга, тоже разобрано: Luzi против Seluz и EPS против Seluz.
Пломба, банка и артикул
Лучше всех, по нашему мнению, та фабрика, которую вы покупаете в алюминиевой банке с названием «Luzi» от 0,5 кг и с артикулом «Т» на ней. И покупаете, будучи уверенными, что это именно она, а не белорусский закос под неё с надписью MADE IN BELARUS. Представители там действительно есть. Но это ещё не значит, что им разрешено делать ароматы и ставить на банку такую надпись.
И ещё одно. Если к вам привозят алюминиевую банку без пенициллиновой пломбы, её можно отправлять назад, даже не открывая. Уж если банку повторить не смогли, то аромат внутри повторить тем более вряд ли сумели.
Ступенька выше топа
Удивительно тут вот что: товар покупается у всех фабрик, и у самых слабых тоже, по 3 и 4 тонны за раз. От мыла или шампуня на их маслах я бы не отказался, но дальше мыла это не идёт. И тут важно не перегнуть. Слабый не значит плохой целиком: сильные ароматы есть у каждого завода, и если они вам нужны, мы их привезём. Речь о нижних ступенях, которые до конечного покупателя не доходят: второй раз он их не берёт. Такие фабрики продают не то, что нужно человеку у прилавка, а то, что дешевле в закупке. Рынок сам себе это устроил: спрос на низкую цену есть, значит и предложение под него нашлось.
Есть заводы, у которых поверх топа появилась метка DELUXE. Означает она вот что. Когда-то верхней ступенью у них был топ. Потом они сравнили свой топ с топом сильных фабрик и придумали ступень выше. Не помогло. Метка с завода на завод не переносится: ступени у каждой фабрики свои, и надстройке над своим же топом сравнить себя не с чем. Прибавилось у неё ровно одно слово. Ждём теперь SUPER DELUXE.
Чем кончается охота за дешёвым
Зачем гнаться за самым дешёвым, что есть у Iberchem, Mane, Gulcicek или Argeville, если ваш клиент готов заплатить за высокое качество. Он просит не дёшево, он просит качественно. А если выйдет ещё и дёшево, он ваш надолго.
Не гонитесь за выгодой, которую не считали. Своё время вы в расходы не записываете, а стоит оно денег. Логика обычно такая: куплю подешевле, а если окажется не то, возьму подороже. Так проходит целый оборот, за который товар нужно было продать. Только дешёвый товар раскупать не начнут. Останется раздавать его пробниками или продавать эти пробники за копейки.
Частые вопросы
Какие заводы делают масла, которые продают на разлив?
Чаще других попадаются четырнадцать. Три из них у нас в закупке: Luzi из Швейцарии, EPS и Seluz из Турции. Шесть региональных домов: Argeville, Iberchem, Gulcicek, Mane, Jean Niel, CPL. И пять мировых производителей, которые снабжают всю индустрию: Givaudan, Firmenich, IFF, Symrise, Takasago.
Швейцарский завод лучше турецкого?
Страна сама по себе ничего не решает. В нашей закупке швейцарский Luzi стоит рядом с турецкими EPS и Seluz, и все трое остались там по продажам, а не по паспорту. Решает ступень внутри самой фабрики: у одного завода топ и премиум звучат так, у соседнего иначе, и в лоб эти метки не сравниваются.
Почему у соседа тот же аромат стоит дешевле?
Обычно потому, что за одинаковым названием аромата стоит другой завод. Название на этикетке общее, а композиция внутри разная, и разница видна по стойкости и шлейфу. Сравнение работает тогда, когда обе стороны назвали фабрику. Пока фабрика не названа, дешевизну не с чем сопоставить.
Как понять, что мне привезли настоящий Luzi?
По самой банке. Это алюминиевая банка от 0,5 кг с названием завода, на ней стоит артикул «Т», и она закрыта пенициллиновой пломбой. Банку без пломбы можно вернуть, не открывая. Отдельная примета подделки это надпись MADE IN BELARUS: представители у завода там есть, но право делать ароматы под его именем из представительства не следует.
Поставщик не называет артикул. Это плохой знак?
Нет. Имя фабрики вам обычно скажут, а вот артикул называют постоянному клиенту, который уже покупал не раз. Причина простая: по артикулу тот же товар легко найти в другом месте, и раздавать его каждому встречному покупателю незачем. Молчание про артикул в первом разговоре ничего плохого не означает.
Маршрут по статьям
- Как внутри одной фабрики устроены топ и премиум: Какое бывает качество
- Через кого масло доходит до магазина и что спрашивать у поставщика: Где брать масляные духи оптом
- Сколько масло держится на коже и от чего это зависит: Что такое стойкость
- Из чего вообще сделаны масляные духи: Что такое масляные духи
- Две турецкие фабрики рядом, строка в строку: EPS против Seluz
- Два мировых производителя рядом, строка в строку: Givaudan против Firmenich
От автора
Мы держим в закупке три завода и пишем их имена в каждой строке рядом с категорией. Загляните в прайс и посмотрите, как это выглядит на живых ароматах: какая фабрика стоит за каждой строкой и какая у неё ступень. Это и есть та самая проверка, ради которой стоит спрашивать имя завода у любого поставщика.
Живые вопросы клиентов по этой теме собраны в разделе Фабрики (вопросы).