Покупатель кладёт на прилавок телефон с фото флакона и просит «арабские масляные духи, как в Дубае». Продавец открывает прайс. В прайсе Luzi из Швейцарии, EPS и Seluz из Турции. Арабской фабрики среди них нет. Покупатель всё равно уйдёт довольным: то, что он просит, делают именно там.
Арабское масло из Швейцарии
Масляные духи делают в основном не в арабских странах. Это миф, и держится он на витрине: там масло покупают охотнее всего. Делают же его фабрики Англии, Испании, Франции, Германии, Турции и Швейцарии. Эмираты масло больше ввозят: закупают большими партиями в других странах. Выращивать цветы и делать из них масло в пустыне непросто.
Любые духи начинаются с масла. Фабрика получает его из цветов и растений. На языке фабрик такое масло называют эссенцией или концентратом. Духи из магазина делают из него же: разводят спиртом и разливают по флаконам. На разлив продают то же самое масло, только без спирта. Какие заводы его делают и чем они отличаются, разобрано в статье Какие бывают заводы духов.
Что из мифа правда: в арабских странах ценят именно масло, потому что оно звучит громче и держится дольше. Запах, который остаётся в комнате после человека, называют шлейфом. У масла он заметно плотнее, чем у духов со спиртом.
Чем масло отличается от духов из магазина?
Главная разница в том, кто решает. В магазине за вас всё решил завод: крепость, объём флакона и цену. С маслом решаете вы: сколько взять, сколько спирта добавить и добавлять ли вообще. Обратная сторона тоже есть: за качество масла отвечает ваш выбор поставщика.
| Признак | Духи из магазина | Масло на разлив |
|---|---|---|
| Цена | Хорошие ароматы стоят дорого | Заметно ниже |
| Объём | Только флакон завода | Любой, какой нужен |
| Крепость | Долю масла выбрал завод, и вы её не знаете | Долю масла и спирта выбираете сами, можно взять и чистое масло |
| Проба | Пробный флакон есть не всегда, и купленный иногда пахнет иначе | Пробник берут до закупки |
| Звучание | Оригинальное, почти всегда одинаковое | Один аромат у двух фабрик звучит по-разному |
| Главный риск | Подделка «под оригинал» рядом с магазином: спирта много, масла почти нет | Продавец с низким качеством масла |
Подделки продают рядом с сетевыми магазинами и с рук, по привлекательной цене. Звучат они похоже, а держатся плохо. У масла на разлив беда своя: цена хорошая, а стойкости и шлейфа нет. В сетевом магазине жаловаться некому. Частному продавцу пожаловаться можно, только масло от этого лучше не станет. Поэтому качество надо различать до покупки.
Неделю на одежде, день на коже
Волшебное качество — это когда вещи пахнут неделями, а вы и всё вокруг вас минимум день. Кто сам продаёт духи, тот это знает. Многие покупатели ещё нет. Дайте им попробовать такое масло, и они станут вашими постоянными клиентами. После него обычное их уже не устроит.
У каждого аромата есть категория качества: это то, из какого сырья он сделан. Верхнюю категорию называют топ, следующую за ней премиум. Всё, что ниже этих двух, я дальше зову стандартом. От категории зависят и стойкость, и шлейф. Ступени разобраны в статье Какое бывает качество, стойкость по дням в статье Что такое стойкость.
Продавцов стандарта много, и я делю их на три вида. Первые когда-то продавали крошечные пробники и брали за них как за флакон. Вторые продают те же пробники, но уже оптом и дёшево. И те, и другие торгуют не духами, а пробниками. Третьи просто сами не пробовали топ. Они не знают, за какое масло вас будут искать, звонить и благодарить.
Покупатель всем начальник
Качество оценивает тот, кто носит духи. Продавать приходится то, что хочет он. Продавца, который его не слушает, увольняют: перестают у него покупать. Поэтому парфюмер с амбициями доводит свои ароматы до совершенства, а продавцы ищут высокое качество.
Почему тогда многие не могут найти топ? Потому что у оптового магазина начальник другой. Это не тот, кто носит духи, а перекуп, то есть тот, кто покупает, чтобы перепродать. Большинство перекупов сначала хотят низкую цену и только потом качество. Вот и весь ответ: рынок опта заполнен магазинами с низкой ценой и стандартным качеством. Стандарт тоже нужен, только не для духов, за которыми возвращаются.
Каждая фабрика умеет делать топ. Важно только быть уверенным, что вам продают именно его. Какой магазин ни возьми, каждый пишет «официальный дилер». Дилер у фабрики обычно один, так что кто-то из них врёт. Мы не дилеры, мы обычные перекупы. Покупаем у дистрибьюторов, то есть у тех, кому фабрика отгружает сама, и точно знаем, у кого какое масло берём. Поэтому знаем и то, что продаём вам.
Представьте, что вы оптовик и продаёте перекупам, а денег у вас 2 млн. Купить 40 кг топа и продавать дорого, хотя неизвестно, купят ли? Или купить тонну стандарта и продавать дёшево, зато продадите точно и поток будет? Большинство выбирает тонну. Так и получается рынок, в котором топ надо искать.
Как понять качество до покупки?
Если вы давно торгуете, вы поймёте по самому маслу, да и клиенты подскажут. Обычно дешёвое масло хорошим не бывает: топ дороже уже на фабрике. Но у продавца стандарта есть три привычки, и видно их ещё до покупки.
- Вас торопят. Магазин вечно не успевает вам ответить. Когда отвечает, говорит: «У нас много заказов, поспешите». Так работают те, кто продаёт перекупам дёшево и часто. Сравните с автосалоном Lamborghini или Ferrari: людей там мало, продавец скучает и рад каждому, кто зашёл.
- Вам навязывают страх. «Мы масла не красим и не разбавляем, хотя могли бы». До этой фразы вы и не знали, что кто-то красит или разбавляет. Скажу честно: почти никто так не делает, это очередной миф. Продавец так просто хочет выглядеть честнее соседа.
- Вам не называют фабрику. Спросить, какая фабрика сделала масло, уместно с первого письма, и нормальный поставщик её назовёт. Мы называем открыто. Кто прячет фабрику, чаще всего прячет стандарт под видом топа. Артикул, то есть номер аромата в каталоге фабрики, другое дело: его берегут от конкурентов, и об этом в вопросах ниже.
Дорого не значит топ
Дешёвое не бывает топом, но и дорогое не обязательно топ. Магазины продают дорого по четырём причинам, и честная из них одна.
Первые не умеют считать цену и просто завышают её. У них нет своего процента от закупки, скажем 5 % или 8 %. Цену берут наугад или подсматривают у конкурента. Продают только новым клиентам и не ждут, что те вернутся. Они научились делать рекламу и приводить новых, а удерживать не умеют. Поэтому они покупают стандарт и продают его по цене топа. А есть ещё те, кто делает наценку поверх их наценки.
Вторые говорят: «У нас дубайское качество». Так они называют высшее качество и продают дорого то, что до топа не дотягивает. Слово «дубайское» о фабрике и категории не говорит ничего.
Мы, к слову, тоже отправляем часть ароматов из Дубая. Склад там пришлось открыть, потому что граница с Азербайджаном закрыта, а на азербайджанском складе у нас около 2000 ароматов. Но склад в Дубае не делает масло дубайским: сделали его фабрики из тех же шести стран, что названы в начале.
Третьи присылают прайс с высокими ценами на дорогие ароматы, а отправляют ароматы из дешёвого прайса. Четвёртые продают только дорогие ароматы, и им можно верить. Таких мало. Я знаю пока два таких магазина. С одним из них мы начали работать спустя полтора года после того, как сами занялись маслом.
Мы перепродаём оптом и стандарт, и топ. Точно знаем, у кого какое взять и что отправить вам. Топ при этом нужен не всем: под мыло, шампунь, свечи или ладан его брать незачем, там хватит стандарта. Скажите, для чего берёте, и получите нужную категорию без переплаты. Условия опта собраны на странице прайса.
Что просят словом «арабские»
Слово «арабские» описывает звучание, а не страну. Тот, кто просит «арабские», имеет в виду тяжёлый аромат с плотной базой. Базой называют ноты, которые держатся на коже дольше всех. Тяжёлую базу узнают по уду. Уд, если по-простому, это пропитанная смолой древесина с запахом дыма. Рядом с ним стоят амбра, мускус, сандал и ваниль: тепло, дерево и сладость. Такую базу в арабских странах любят больше всего.
Вернёмся к прилавку. Покупатель: «У вас арабские есть?» Продавец: «Вам с удом или с амброй?» Покупатель: «Мне чтобы как в Дубае». Продавец: «Тогда это Швейцария или Турция». Оба правы: один говорит про звучание, другой про фабрику.
Один и тот же уд у Luzi и у Seluz звучит по-разному. А один и тот же Luzi с удом и с цитрусом держится по-разному: фабрика та же, разница в базе. Сколько качества в лёгкую базу из цветов или цитрусов ни вложи, шлейф тяжёлой ей не догнать.
| Признак | Тяжёлая база | Лёгкая база |
|---|---|---|
| Основные ноты | Уд, мускус, амбра, сандал, ваниль | Цветы, цитрус, зелень |
| Как звучит сначала | Медленно, вся сила слышна не сразу | Сразу, весь аромат слышен с первых минут |
| Стойкость и шлейф | Держится часами, шлейф плотный | Короче по времени, шлейф мягче |
| Что спросить у поставщика | Состав базовых нот и категорию | Состав верхних нот и категорию |
Поэтому у поставщика спрашивают три вещи: какая база, какая фабрика и какая категория. Слово «арабские» в прайс впишет любой. Базу и категорию проверяют пробником, имя фабрики спрашивают словами. Покупатель с телефоном у прилавка получит ровно то, за чем пришёл: тяжёлый уд топовой категории, который сделали в Швейцарии или в Турции.
Частые вопросы
Почему один и тот же аромат у двух продавцов пахнет по-разному?
Потому что за одним названием стоят разные фабрики и разные категории. Топ у Luzi и топ у EPS не одно и то же: категорию сравнивают только внутри одной фабрики. Имя аромата без фабрики и категории говорит мало.
В банке осадок. Мне продали разбавленное масло?
Чаще всего нет. У некоторых ароматов формула в топе даёт кристаллы, и они оседают на дно: так ведёт себя Baccarat Rouge 540. Сам по себе осадок не брак и не признак подделки. Масло, которое пришло мутным или расслоилось ещё в банке, это другой случай, но на нашем рынке я такого не встречал.
Мне не говорят артикул. Это плохой знак?
Нет. У Luzi, EPS и Seluz артикул постоянный, и любой, кто его знает, купит то же масло в другом месте. Поэтому артикул берегут и называют постоянному клиенту, который долго покупает и реально купит. Отказ в первом разговоре ничего плохого не означает.
Можно взять пробник до оптовой закупки?
Нужно, и это правильный порядок. Пробник показывает стойкость, шлейф и сходство с оригиналом. На некоторые ароматы уходят годы, чтобы найти по-настоящему похожее звучание. Часть фабрик готова доработать звучание, если чего-то не слышно. Минимальный заказ у поставщика при этом есть почти всегда, и это нормально.
Живые вопросы клиентов по этой теме — в разделе Масла.