Парфюмерные связки
У большинства из нас, предпринимателей, есть неконтролируемое желание увеличить свою прибыль и для этого мы часто ищем разные модели продаж. Кто-то открывает магазин, в который можно прийти и купить духи, а кто-то разносит духи по разным магазинам и ставит в них на кассу флаконы с приятными ароматами. Другие же продают духи в социальных сетях. А еще мы продаём оптом по интернету. Все эти и любые другие модели продаж мы называем словом «связка», набравшим популярность в наше время и ставшим мейнстримом. И в этой статье мы хотели бы собрать все известные нам парфюмерные связки, а в дальнейшем при помощи АЛЛАХА, свят ОН и возвышен, более детально рассмотреть их все, включая расчёты: доходы, расходы, прибыль.
Твоя личность — твоя связка
Твоя личность будет влиять на то, какая связка будет лучше всего получаться именно у тебя. И лучше всего, когда тебе нравится последовательность действий, которые ты делаешь, даже если прибыль при этом небольшая. Связка, которая приносит больше прибыли, но она не по тебе и не радует тебя, сделает так, что в итоге ты проиграешь. Не каждый может ходить по магазинам и ставить там ароматы на кассу, или же продавать большим оптом, или сделать полностью автоматизированный интернет-магазин, или открывать магазины под ключ.
У каждого из нас свои:
- SKILL — навыки, умения, способности, опыт.
- SOFT — характер, предрасположенность, жизненные установки.
И всё это надо учитывать.
Связки
Мы хотим рассмотреть каждую связку отдельно и каждую из них разобрать максимально подробно, с цифрами и фактами. Но тогда нам нужно будет и попробовать каждую. Это возможно, но не так сразу. А сейчас мы выпишем все возможные связки, о которых нам известно.
- Розничный магазин.
- Интернет-магазин.
- Парфюмерный курьер.
- Оптовая продажа.
- Отправка товара сразу от поставщика клиенту — дропшиппинг.
- Отправка товара, который вы храните на арендованном складе, сотрудниками склада — фулфилмент.
- Маркетплейсы — Wildberries, Ozon и другие.
- Торговый представитель — сбыт товара через другие магазины.
- Продажа государственным и частным организациям.
Скорее всего, существуют еще связки, и как только мы будем узнавать о новых, мы будем дополнять этот список. Розничный и интернет-магазин мы уже рассмотрели в этой статье: нажать.
Связка 1. Розничный магазин.
Розничный магазин мы рассмотрели в этой статье: нажать.
Связка 2. Интернет-магазин.
Интернет-магазин мы рассмотрели в этой статье: нажать.
Связка 3. Парфюмерный курьер принц.
Под этой связкой мы понимаем продавца парфюма, приходящего к каждому клиенту и оставляющего пробник за 0 рублей или за такую сумму, которая будет ниже порога принятия решения о покупке (например, 50 или 100 рублей). Клиентов находим с помощью городских пабликов. Пишем в ваш городской паблик, оплачиваем рекламу и просим их, чтобы сделали такой рекламный пост. Или вы можете предложить им сами в записях группы вот такого вида текст и опрос:
«Здравствуйте, моё имя Джамал Джавадов. Мы продаём масляные духи, которые сводят с ума своим звучанием, стойкостью и шлейфом. Выберите, какой пробник вы хотите получить, и мы сами доставим его к вам за 0 рублей».
Выберите какой аромат хотите попробовать?
После того как сообщество выложит ваш пост, вы пишете каждому проголосовавшему и доставляете ему пробник. В ходе доставки 50-60 пробников и самой рекламы у вас появляются потенциальные клиенты и продажи.
Дополнительно:
- Можно добавить к вашему посту фотографию со списком всех ароматов, которые есть у вас в наличии.
Пример:
- Можно делать каждую неделю рекламу с новыми опросами, например, купить 4 поста в группе на месяц — так вам будет дешевле.
- Доставлять все пробники нужно максимально быстро.
- У вас могут возникнуть проблемы с написанием сообщений тем, кто проголосовал. Дело в том, что ВКонтакте блокирует больше 20 сообщений новым людям в сутки. Если превысите лимит сообщений, ваш профиль заблокируют — в первый раз на сутки, в следующий раз на несколько дней и более. Решение: добавляйтесь в друзья или сделайте себе несколько аккаунтов.
- Ваш пост можно дополнить ссылками на диалог с вами: vk.me/dzhamal.dzhavdov - сюда вставьте адрес вашей страницы.
- Можно также оставить ваш номер телефона и WhatsApp, а в WhatsApp тоже можно вставить ссылку: wa.me/+79207005595 - сюда вставьте номер вашего телефона.
- Можно добавить ссылку на такой вот калькулятор стоимости: нажать. Можете его создать сами, можете через нас.
- На пробники, которые вы даёте, можно просить оставлять отзывы.
Плюсы и минусы
Плюсы:
— Можно не иметь группу в социальной сети.
— Можно найти клиентов уже сегодня.
— Связка проверенная и рабочая.
— Можно зарабатывать по 5000 — 20 000 рублей каждый день благодаря одному посту.
— Можно обеспечить себя клиентами на месяц вперед.
Минусы:
— Придётся много ходить, если нет личного средства передвижения.
— Придётся иногда при общении сталкиваться с человеческой неадекватностью, но в рознице такое бывает часто.
Связка 4. Оптовая продажа.
Оптовая продажа — это уникальная способность, которая появляется в основном у серийных предпринимателей или у тех, кто продавал в розницу и к кому стали поступать обращения и запросы купить оптом. Тут самое важное, чтобы люди вам доверяли.
«Если вы нравитесь людям, они будут слушать вас, но если они вам доверяют, они будут иметь с вами дело».
Зиг Зиглар, писатель и продавец
Я уверен, многие не хотят, чтобы мы давали информацию об этой связке, тем более в открытом доступе. И мы особо тоже не хотели, но кто мы такие, чтобы скрывать то, что может принести другим пользу.
Пройдемся по основам:
Итак, вы хотите торговать оптом по всей России и СНГ. Для этого вам надо закупить товар — желательно, прямо с фабрики или как минимум через дистрибьютеров, контакты которых вам дадут на официальной почте фабрики. Но, как правило, фабрика работает напрямую от 1 миллиона долларов, а в прайсах, которые вам пришлют дистрибьютеры, завышены цены и с ними надо торговаться. Среди дистрибьютеров есть выбор, между ними можно и нужно выбирать, потому что с фабрикой работают много людей и она заинтересована продавать всем. Лучший способ найти контакты дистрибьютеров с хорошими ценами:
- Покупать у российских оптовиков.
- Запросить у транспортной компании, доставляющей в Россию товар (если вы знаете, какая именно доставляет и кому).
- Съездить на фабрику.
Рекомендации по закупке:
— Каждый аромат нужно иметь хотя бы по 10 кг.
Вы можете для начала купить минимально 5 кг, можете даже и 1 кг, но в ходе вашей деятельности у вас будет постоянно что-то заканчиваться и не хватать, и для ваших клиентов это будет некомфортно. Хотя иногда бывает и так, что вы закупите 10 кг аромата, а его не будут покупать — тут уже дискомфорт будет у вас.
— Расплатиться за товар лучше наличными через курьера.
Вы можете сделать перевод через разные сервисы, это тоже работает, но через какое-то время ваши переводы начнут блокировать. Поэтому вам надо как-то договорится насчет оплаты наличными.
— Минимальная закупка — 20 млн руб.
Чем больше вы закупите, тем более выгодное предложение вам могут сделать. Например, предложат скидку 10-15%, которая покроет доставку и НДС 9-10%, который дистрибьютеры с высокой вероятностью добавят вам к сумме заказа отдельной строкой в накладной.
— Флаконы, графины — по 10 000 штук каждого вида.
Флаконы, как многим известно, лучше всего покупать в Китае. Можно находить продавцов и их товары на любых китайских площадках типа 1688.сom и проводить оплату через байеров или через сервисы, которые этим занимаются, такие как asia-tao.com. Аккуратней с отправкой больших сумм — для начала проверьте и байера, и площадку на минимально возможную сумму.
— Ассортимент ароматов от разных фабрик.
По возможности, хорошо закупать разные фабрики, учитывая то, с какими клиентами вы хотите работать:
- Дешевыми клиентами, которым не важно качество, а важна цена.
- Дорогими клиентами, для которых качество превыше всего.
- Теми клиентами, которым важны и цена, и качество.
Можно сразу всё это учесть и закупать разные ароматы от разных фабрик, потому как бывает, что одна фабрика делает какой-то конкретный аромат лучше, чем другая — и по звучанию, и по стойкости, и по шлейфу. И таким образом вы предоставите клиентам выбор — дифференцирование по фабрикам важно так же, как и по ценам.
— Подготовьте склад.
Вам понадобится склад — можно организовать его в магазине, если площадь позволяет. И еще надо иметь склад около магазина, так как товара может быть много. Если товар будет в килограммовых или полукилограммовых банках, то места нужно будет больше, чем если товар будет в десятикилограммовых канистрах. Да и для хранения флаконов понадобится немаленькое пространство, имейте это в виду.
— Гарантия качества.
Вы должны покупать только там, где товар соответствует заявленному качеству, где на банках и канистрах указаны все коды, как в прайсе дистрибьютера. Важны сроки годности масла, ведь потом его надо продавать оптовым клиентам, а они люди непростые и неглупые. Они будут задавать вам вопросы, так как они продают это конечному потребителю, у которого процент неадекватности выше. Поэтому нужно обладать всей информацией полностью и быть уверенным в качестве товара.
Рекомендации по продаже.
— Прайс.
Для продажи вам нужен хороший, простой и понятный прайс, где будет указано самое главное:
- Качество товара.
- Фабрика аромата.
- Дифференцирование цен — разные цены за разные объёмы.
Потом можно улучшать прайс, добавлять к каждому аромату пол, описание, статистику по покупаемости и ссылку на сайт при нажатии на аромат (для моментальной покупки).
— Команда, система, продажи.
В этой связке вам нужна будет команда — по объёму ваших продаж. При большом потоке делать всё одному вам будет нелегко . При малом (1-3 клиента в день) ещё можно, но когда заказов ежедневно будет 100 — будет тяжело. Эта связка — оптовая продажа, это системный подход для системных людей. Важно отвечать клиентам быстро, составлять накладные быстро, отправлять товар быстро. В статье это выглядит красиво и универсально, но в жизни — это катастрофа.
— Упаковка, этикетки.
Многие совсем не хотят это рассматривать, но это важно! Важно закупить оптом на любом сайте воздушно-пузырчатую пленку для упаковки, чтобы флаконы не бились по пути. Также надо закупить оптом на любом сайте коробки , чтобы клиент получал товар в надлежащем виде. Это не стоит больших денег, но это стоит имиджа вашей компании и точно стоит вашего внимания. При отправке на баночках нужно делать этикетки с названием, фабрикой и качеством товара. Никаких маркеров и надписей, ими сделанных, быть не должно! Купите сразу коммерческий принтер для этикеток.
Дополнительно:
- Не стоит скрывать качество и фабрики масел.
- Не стоит долго отвечать клиентам.
- Не стоит затягивать с отправкой.
- Не стоит закупать дешевые масла и продавать, скрывая качество и фабрику.
- При отправке делайте фотоотчёт клиентам — это полезный инструмент для проверки собранного заказа самим клиентом и дополнительное условие его доверия к вам и лояльности.
- Делайте клиентам накладные для оплаты. Никаких подсчётов в сообщении с указанием суммы оплаты делать не стоит.
- Не меняйте фабрику или аромат на другие без согласования с клиентом.
- Если аромат заканчивается, скажите клиенту, сколько осталось на данный момент в наличии. Если его уже нет совсем — так и скажите.
- Не долить какой-то аромат нельзя. Наливайте ровно заказанный объём. Перелить — можно, с отклонением от заказанного в пользу клиента не более 1 грамма.
- Используйте весы, когда разливаете ароматы. Измеряйте в граммах.
- Граммы и миллилитры — это разные величины. В 1 грамме может быть 0,98 или 1,01 миллилитра, в зависимости от плотности масла.
Плюсы и минусы
Плюсы:
- Высокий доход при правильной систематизации бизнес-процессов.
- Большой рынок потенциальных клиентов.
- Большой поток клиентов.
- Возможность закупать товар по самым выгодным ценам за счёт очень крупного объёма и продавать в розницу с надбавкой 500-1000%.
Минусы:
- Расходы больше, чем у обычного магазина духов.
- Большой поток клиентов, большая загруженность.
- Высокий денежный порог входа в этот бизнес.
- Длительное ожидание товара из-за границы.
Связка 5. Дропшиппинг.
Это связка для тех людей, кто хорошо освоил рекламу, дизайн и давно знаком с понятием слова «связка». Для людей, занимающихся тем, что приводят клиентов в любой бизнес и на любые товары. Их называют арбитражниками. За одним исключением — в деле продажи масляных духов нужно немного погрузиться в сам бизнес, чего арбитражники не делают. Им просто нужен один товар, они размещают везде его рекламу и через определенные платформы по учёту покупок получают с этой рекламы деньги. Всё почти так же. Но у нас чуть по-другому.
Для отправки товара вашим клиентам вы должны стать представителем какого-то оптового парфюмерного магазина и договориться о том, чтобы он делал отправки напрямую вашим клиентам. Есть два варианта развития этой связки:
- Вы становитесь представителем оптовика и продаёте по его ценам, а оптовик вам будет делать скидку — это и будет то, что вы заработаете.
- Вы становитесь представителем продавца и продаёте по оптовым ценам, при этом говорите, что за помощь в продажах вы берете определенную сумму, сразу её оговаривая.
В обоих случаях вам обязательно понадобится всего несколько вещей:
- Прайс.
- Реклама.
Все остальное можно считать дополнительным. По сути, вы становитесь или представителем и партнёром оптовика, или представителем и партнёром покупателя — в обоих случаях вы должны оказывать помощь, вы должны больше поставщика знать о клиенте (а также о том, где они обитают или где больше клиентов), должны знать о лучших ароматах, лучших ценах и лучшем качестве. И потом, ваш бизнес — это не масла и флаконы, ваш бизнес — это нематериальные активы: статьи, исследования, помощь в продаже конечным потребителям, статистика по топовым ароматам, доверие к вашему бренду и уверенность ваших клиентов, что если они купят через вас, то получат 100% то, что заказали. Поставщики должны быть уверены в вашей благонадежности, от вас должны приходить постоянные заказы. Это хорошая связка, но она даётся легко лишь тем, кто умеет создавать нематериальные активы.
Нематериальные активы:
- Качественный прайс.
- Интернет-магазин.
- Отзывы.
- Топы продаж в прайсе.
- Реклама на всех возможных площадках.
- Ответы на все вопросы клиентов.
- Информация — практическая, плотная, проверенная.
- Новые идеи для клиентов.
Это всё, в принципе, должно быть и у тех, кто занимается связкой под номером 4 (оптовая продажа), но чаще всего у 99% этого нет. А у вас должно быть, так как вы этой связкой берете на себя всё из неё вытекающее. В предыдущей связке под номером 4 берутся на себя материальные активы, а в этой модели продаж — нематериальные, и вы должны быть лучшими в этом деле. У вас должен быть портрет вашего клиента. Вы должны понимать, кто он, как выглядит, о чём думает. Должны знать, что это предприниматель, который хочет извлечь выгоду на продаже духов, и должны быть максимально полезны ему. Узнать обо всём: месте, где он хочет продавать, населении его города, его способностях и о том, какая связка ему больше подходит. Если у него уже есть магазин, должны предложить лучшие из новых ароматов, которые есть в наличии у поставщика. Новинки вам, кстати, тоже желательно пробовать самому. Вы должны развивать своих клиентов, выращивать их и укреплять. У вас есть на это время и тот продукт, который вы должны продавать и на котором можете зарабатывать.
Прибыль:
В это деле при выстраивании правильных взаимоотношений между клиентом и вами, поставщиком и вами и поставщиком и клиентом можно генерировать примерно такие цифры:
Плюсы и минусы:
Плюсы:
— Можно не иметь физического магазина, куда нужно прийти.
— Необязательно иметь сотрудников в штате.
— Можно хорошо зарабатывать.
— Нет расходов, кроме рекламных.
— Можно быть в любой точке мира.
— Нет материальных рисков.
Минусы:
— Трудно найти поставщика с качественным товаром и слаженной командой.
— Нужно хорошо дружить с рекламой.
— Надо развиваться как личность всегда, чтобы быть вооруженным идеями и максимально полезным.
— Трудно понять, в чем ваша ценность для клиента.
— Придется нести ответственность перед клиентом за ошибки поставщика.
— Трудно продавать людям то, чего у вас нет на руках.
Связка 6. Фулфилмент.
Про такую связку мы узнали недавно, сами ее не использовали и даже особо не примеряли на себя.
Понятие фуфилмента появилось недавно и в России еще не распространилось. Суть его в следующем: вы закупаете товар, как в связке под номером 1 или 4, и размещаете на арендованных складах. Как только к вам приходит заказ на ваш интернет-магазин через маркетплейс или через соцсеть, вы даёте указание на склад, и оттуда уже его упаковывают и отправляют любой транспортной компанией. Это такой интересный инструмент, про который нам мало что известно, но уже точно можно сказать, что он заменяет вам сотрудников и склады. Мы знаем, что посылки оттуда снимаются на видеокамеру и каждый заказ, отправляемый клиенту, можно запросить и посмотреть в любой момент – это тоже удобно. Также это очень напоминает нам связку под номером 5 с одной лишь разницей – здесь мы должны что-то привезти на склад и мы используем свой товар.
По этой схеме мы тоже сделали небольшой фуфилмент: договорились с одним отделением СДЭК, что мы им привезём 50 бутылок нашего раствора и, когда будет заказ, укажем адрес, куда надо отправить, и они будут отправлять. Это удобно, чтобы постоянно не посылать к ним курьера. И сам СДЭК тоже сейчас открывает склады для фуфилмента, но мы договорились просто на такой небольшой фуфилмент, за который мы не будем платить аренду за хранение на их складе.
Так, в принципе, возможно получить товар, отправить его на склад и заказать услугу предпродажной подготовки или фасовки товара. Очень интересный инструмент. Как попробуем, дополним еще информацию.
Плюсы и минусы
Плюсы:
— Не нужно иметь сотрудников.
— Не нужен магазин или склад.
— Товары упаковываются под видеозапись с фиксацией каждого заказа.
— Возможность отправки через любую транспортную компанию, не выходя из дома.
— Возможность быстро забрать товар со склада, если сбыли товар как-то иначе (в отличие от хранения на складах маркетплейсов – там надо ждать месяцами, чтобы забрать).
— Красивые, чистенькие, грамотные склады. Все упорядоченно, все рассортировано, ничего не валяется и не крадётся в таких масштабах, как на складах маркетплейсов.
— Возможность работать из любой точки мира.
— Предпродажная подготовка товара.
Минусы:
— Плата за хранение.
— Плата за упаковку каждой единицы товара.
Связка 7. Маркетплейсы.
Сегодня, чтобы продавать на маркетплейсах, таких как Wildberries и Ozon, практически нет барьеров. Раньше была каскадная система регистрации, которая требовала, помимо прочего, предоставить:
- Товарный знак.
- Сертификат соответствия ЕАС.
И после предоставления каждого документа по очереди система вас пропускала дальше. А сейчас можно просто зарегистрироваться и продавать, как на Avito.
Миф о большом количестве продаж.
Некоторые все еще думают, что можно просто зарегистрироваться там и продажи будут литься рекой. Такой исход возможен, но рекламу на ваш товар на всех остальных площадках никто не отменял. В последнее время из-за огромного количества продавцов складывается впечатление, что маркетплейсы уже выполняют функцию просто складов. Если всё сделать хорошо, красиво и точно, результат будет в любом деле.
Карточка товара
Всё, что нужно сделать в маркетплейсах, это:
- Разобраться с системой.
- Сделать карточки товаров (тут вам пригодятся навыки дизайнера — свои или привлеченные).
- Делать рекламу вашего товара также и на других площадках.
Реклама на маркетплейсах
Если вам придется делать рекламу, то зачем вам маркетплейсы, спросите вы. Не знаем, ответим мы. Если вы не можете сделать себе интернет-магазин, то вам лучше пойти туда. Там какие-то продажи всегда есть, плюс если еще поддерживать ваши товары рекламой, то всё может сложиться хорошо. Можно двигаться там не спеша, уверенно, хорошо и, конечно же, стабильно, но последнее – это не точно. Это бизнес, стабильно тут только то, что всё нестабильно.
Кровь из глаз
Когда я захожу посмотреть, что там продают, меня ужасает то, как оформлены страница и товары. Я не понимаю, как такое возможно и куда делось чувство прекрасного у людей, которые, вроде бы, не лишены глаз.
С таким подходом я не вижу больших продаж, хотя они могут быть. Но всё же надо принять как факт, что вы можете ошибаться в том, что такое «хорошо». Вот что такое «плохо» – понимают многие, а что такое «хорошо» – гораздо реже, поэтому советую просто почаще менять оформление. Это стоит денег, согласен, но это и принесёт вам прибыль.
Дополнительно:
- На марктеплейсах можно продавать до требования площадкой документов. Все документы можно купить в интернете. Все – это сертификат ЕАС.
- Если нет жалоб на качество и плохих отзывов, с вас ничего не потребуют, и ни от одного из тех, кого мы знаем, не потребовали.
- Работать с маркетплейсами удобней через склады фуфилмента, например, «Кактус».
Плюсы и минусы:
Плюсы:
— Можно не иметь физического магазина.
— Можно не иметь сотрудников.
— Можно находиться в любой точке мира.
— Можно поймать отличный поток продаж при грамотном оформлении и хорошем предложении.
Минусы:
— Налоги и комиссии.
— Оплата за хранение товара на складе.
— Оплата возвратов.
Связка 8. Торговый представитель: сбыт товара через другие магазины
Вы приходите в любой магазин, в который заходят люди, и предлагаете им поставить ваши духи куда-нибудь на видное место.
Простая схема:
- Вы поставляете ароматы в магазине по одной цене.
- Магазин продаёт их по другой цене.
- Вы забираете свои деньги, а им остаётся разница.
Какие используем масла?
Для этой связки можно использовать преимущественное недорогие ароматы в максимально доступном за эти деньги качестве. Здесь не надо ставить Nasomatto Black Afgano от LUZI в TOP качестве и даже в качестве Q1, тут можно использовать ароматы от фабрик Seluz, Iberchem, Mane, Argeville — любые недорогие фабрики. И можно использовать качество даже ниже TOP.
Какие поставить объёмы?
Можно предлагать магазинам два варианта:
- Спрей-флаконы по 10-15 мл.
- Роликовые флаконы по 2-3 мл.
Закупка
Ароматы выгоднее всего покупать по 1-5 кг и получать за счёт объёма низкие цены. Флаконы тоже можно купить по низким ценам при большом количестве.
Дополнительно:
- Ароматы можно оставлять под реализацию. Если в магазине не будет продаж, вы просто забираете их и ставите в другой магазин.
- Вы можете зарабатывать в любом случае, даже если покупаете не по самым низким ценам.
Прибыль:
При постоянном сбыте в ваших магазинах в этой связке выручка достигает 1 млн, и это не предел. Предел лишь количество магазинов, через которые вы сбываете.
Плюсы и минусы:
Плюсы:
— Можно не иметь магазина.
— Можно не иметь сотрудников.
— Можно продавать любое качество масел и любые фабрики.
— Высокая рентабельность — от 100%.
— Если продавать в розницу, рентабельность может быть от 3000%.
Минусы:
— Нужно разливать много флаконов и клеить много этикеток.
— Работа с не самым лучшим качеством продукта.
— Придется развозить по магазинам, которые могут быть в другом городе.
— Искать новые точки и иногда встречать отказы.
Связка 9. Продажа государственным и частным организациям.
История
У одного из наших клиентов одна организация приобрела 100 сертификатов на разные суммы. Он их подготовил, передал им, а они вручили своим сотрудникам. Теперь эти сотрудники могут прийти и расплатиться сертификатами. Если организация государственная, ей надо будет провести официальный тендер, но в некоторых случаях это может быть формальностью и больше «для галочки».
Как сделать так же?
- Выйти на отдел закупок (но с нашим клиентом они связались сами — сработал эффект сарафанного радио).
- У вас должны быть флаконы с этикетками и упаковкой — официальной, как из магазина.
- Нужно будет подготовить красивые подарочные сертификаты.
Кто какую связку предпочитает?