Ко мне зашёл продавец с точки в торговом центре. Показал фотографию полки: слева флаконы с роликом, справа флаконы с распылителем, между ними коробка с пробниками.
Он сказал, что покупатели каждый день спрашивают одно и то же: что лучше, масло или парфюмерная вода. И отвечает он каждый день по-разному, потому что сам не решил.
Вопрос звучит как выбор из двух. На самом деле в нём спрятаны два вопроса, и один задаёт покупатель, а второй решает сам продавец.
Один вопрос, два разных товара
Словом «парфюмерная вода» на витрине и в опте называют разные вещи. На витрине это готовые духи в спрее. У нас так называют раствор, которым масло разбавляют до спрея: спирт с добавками. Как его собирают, показано в отдельном разборе раствора.
Само масло тоже стоит назвать своим именем. Фабрика собирает композицию, продавец разводит её маслом-носителем, и выходят масляные духи. Здесь они нужны только как одна сторона выбора.
Отсюда и два вопроса, и задают их с разных сторон прилавка.
Покупатель выбирает, а продавец считает.
Что выбирает покупатель у прилавка?
Спросите человека, как он носит аромат. Спрей испаряется и уходит в воздух, масло остаётся на коже. Из этого и выбирают, а частности разложены по таблице ниже.
Наносят их тоже по-разному. Масло идёт каплей на запястье и за ухо, флакон с роликом влезает в карман. Спрей распыляют, и одно нажатие накрывает куда больше места.
Чего этот выбор не решает, так это стойкость. Часы на коже задаёт композиция фабрики и её категория. То же и со шлейфом — так называют след аромата, который слышат уже не на вас, а рядом с вами. Носитель тут ничего не прибавит и не убавит.
Масло у кожи, спрей в воздухе
| Что смотрим | Масло | Спрей |
|---|---|---|
| Кому подойдёт | Тому, кто носит запах для себя | Тому, кто хочет, чтобы аромат заметили |
| Где слышно | У самой кожи | На расстоянии |
| Первая минута | Кажется, что запаха мало | Слышно сразу и громко |
| Что скажут в минус | Одежду им не освежить | В первые секунды слышен спирт |
| Работа на точке | Налить из банки во флакон | Сначала смешать масло с раствором |
Любимчика в этой паре нет. Есть две привычки носить аромат, и обе покупают. Держите на точке оба варианта и спрашивайте человека, для чего он берёт.
Зачем масло вообще разбавляют?
Масло разбавляют, когда хотят получить спрей. Другой причины нет. Само по себе оно готово к продаже: перелил в маленький флакон и продал.
Пользоваться маслом как есть можно, оно для этого и сделано. Просьба «разбавьте, чтобы стало лучше» звучит часто и бьёт мимо. Разбавление меняет форму флакона, а звучание приходит с фабрики.
Разбавляют масло раствором. Голый спирт масло съедает: уходит стойкость, пропадает шлейф, покупатель возвращается с претензией. Поэтому в раствор кладут добавки, которые спирт смягчают.
Масла в готовой смеси держат около трети. Точные числа и состав собраны в разборе раствора. Если раствора влить больше, аромат станет легче, и покупатель это услышит.
Спрей, который вы собрали сами, это уже ваш готовый товар. Оформлять документы на него будете вы и на своё ИП: у нас вы берёте только сырьё — масло и раствор.
Сколько брать на пробу
Начинайте с масла, спрей заводите потом. Масло продаётся как есть, и на нём сразу видно, берут аромат или нет. Раствор возьмёте тогда, когда спрей у вас уже спросят. С чего собрать первый заказ, разобрано в статье про закупку на разлив.
- Спросите имя фабрики. Композиции нам делают Luzi, EPS и Seluz. У композиции есть свой артикул: этим номером фабрика метит её у себя. Постоянному клиенту его называют, незнакомцу чаще нет, и это норма.
- Уточните категорию. Их две: топ и премиум, топ выше. Сравнивают их внутри одной фабрики, и разбор лежит здесь.
- Возьмите пробную партию. На ней слышно, насколько композиция похожа на оригинал. Часть фабрик потом дотачивает звучание под ваш запрос.
- Проверьте минимальный заказ. Он стоит почти везде, пугаться его не надо. У нас берут от 30 граммов одного аромата, условия стоят на странице прайса.
Тот продавец из торгового центра оставил на полке обе колонки, а вопрос «что лучше» теперь возвращает покупателю одной фразой: для себя или чтобы заметили.
Вопросы, которые задают чаще всего
Можно ли пользоваться маслом, ничего не разбавляя?
Да, так его и носят. Каплю наносят прямо на кожу. Раствор понадобится только тем, кому нужен распылитель.
Можно ли смешать масло с обычным спиртом?
Так делают, и потом жалеют. Голый спирт забирает у аромата стойкость, и на коже от него мало что остаётся. Нужен раствор со смягчающими добавками: готовый продают отдельно, а собрать свой можно по нашему составу.
Что предложить покупателю, который просит «чтобы сильно пахло»?
Дайте понюхать оба флакона одного аромата. Чаще всего человек имеет в виду, что запах должны заметить окружающие, и тогда это спрей. Если он хочет, чтобы аромат держался на нём самом весь день, берите масло.
Пахнет ли спрей иначе, чем то же самое масло?
В первые минуты да. Спирт испаряется и выносит запах в воздух, поэтому спрей открывается громче. Дальше на коже работает та же композиция, что и в масле.
От автора
Если нужно масло или готовый раствор, напишите нам в Telegram. Пришлём прайс с фасовкой и минимальным заказом и скажем, что есть в наличии.
Живые вопросы клиентов по этой теме — в разделе Парфюмерная вода.